谈判包含的基本要素：

一、谈判的四个要素

1. 利益

利益是谈判的起点和成功的基础。需要注意的是，利益不同于立场。立场是表面的主张，而利益则隐藏在立场之下，是各方实际的需求。认识到对方的利益点可以为谈判提供许多切入点，避免陷入无谓的立场争论。在复杂谈判中，双方存在共同的、不同的以及相互矛盾的利益。因此，分析双方的利益及其优先级对于谈判成功至关重要。

2. 方案

方案是满足双方利益的各种解决办法。方案是谈判创造价值的关键。在谈判中，人们常误以为对方的获益就是自己的损失。实际上，问题需要双方共同解决，通过充分沟通，了解各自利益诉求，共同寻找满足双方利益的方法。在谈判前，应准备两个方案：“最可行协议”和“最差可行协议”。“最可行协议”是理想的解决方案，“最差可行协议”则是底线。如果对方提出的条件比底线还差，达成协议就失去了意义。

3. 标准

由于谈判中双方都从自身角度出发，强调自己的道理，容易造成对立。引入客观标准，如法律、先例、类似案例、第三方评估或市场价格等，有助于双方关注方案的公平性和合理性，从而从对抗转向合作，共同寻求更公正的解决方案。

4. 替代方案

如果谈判达到底线，达成协议将无益于己方利益，应采取备用计划。替代方案无需对方认同，是双方在谈判失败时的行动方案。准备替代方案可以增强谈判信心，同时应预测对方的替代方案，以便在对方威胁时从容应对。

二、谈判的四个程序

1. 规划

良好的规划是谈判的基础，有助于预估谈判中可能遇到的问题，减少恐惧感。在规划阶段，应设定目标、制定议程和传递核心信息。

2. 发掘

在发掘阶段，重点关注利益和方案。不断发掘对方的潜在利益，并通过各种方案来满足这些利益。有效提问是发掘对方利益的最佳方法。

3. 改进

在改进阶段，关注标准和替代方案。在众多解决方案中，通过引入标准快速识别并排除不合理的方案，筛选出真正可行的方案。同时，提出替代方案时应谨慎，并尽可能了解对方的替代方案，以寻找达成协议的可能性。

4. 决策

在决策阶段，采取以下三个行动：首先，以达成最可行协议为目标；其次，起草临时协议；最后，采取后续步骤。

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文章来源：天狐定制

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