谈判：对内/对外

谈事情的要点：抓大放小

抓大放小的顺序：

跟谁谈的含义：

最好的谈判时机需注意：

谈交情的原则：合法

谈判发生的三个条件

如何创造僵局：

焖：态度温和，立场坚定

焖的时候，搭配黑白脸战术，达到教育对方的效果

黑白脸战术：提前想好扮演白脸善后

黑白脸的选择：

在焖的时候，要留给对方一个希望：

锁门掏钥匙：

1、锁门：用柱子支撑我们的立场

柱子可以是：通货膨胀的数字、市场的波动、成本、法律的先例等

原则式谈判发：用独立于强硬和软弱态度之外的原则立场来谈判。比如：客观数字，法律先例

2、掏钥匙：用多条件，多议题切割法创造谈判的空间

用远景和小利吸引对方上桌

谈判就是决策，而这个决策的关键就是你对成本效益的考量。

什么是利，什么是物美价廉，一定要站在对方的角度来思考，帮助对方做决策。

什么是利：

思考早上，上午，下午谈？

思考星期几谈？最好星期二、三、四谈

思考在他的地方谈还是我的地方谈？

明确在我的地方谈的优势：

在对方地点谈的优点：

谈判场地选择的学问：

谁上桌？

座位采购，最好要求对方负责沟通的和负责落地的都上桌，比如销售和工程师。

作为销售外出，尽量带上工程师。

领导上桌吗？

领导不一定上桌，但桌上必须有领导。

法务什么时候上桌？

法务如果上桌，就不要掩饰，展示互信。

法务如果不上桌谈判，更方便和气生财、双赢。

上桌前可以设定暗号。

上桌前需要安排人扮演观察者的角色，必要时叫暂停。

暗号如何设置？

思考：

选择高标的硬出牌还是低标的软出牌？

考虑我自己还是考虑对方？

带目标上桌比带底线上桌会谈的更好。

商业谈判时，硬出牌的目的是什么？

先发制人，操纵期待，下锚

纠纷谈判的硬出牌是什么？

力、理先行

谈判时：

对方冲进来，我方要先说no，把他挡出去。

对方不进来，我方要诱敌深入，先用小利引入。

用小利引诱对方时，需要注意：

每一步要停下来检查对方有没有履行诺言。

软出牌给小力发现给的东西不是他想要的怎么办？

1、资讯不对称-让对方重新找其他家

2、我让的不是他要的东西-在对方的在乎的东西上让步

软出牌的目的：

示弱，示好，让对方进来

软出牌的风险：

被自己的让步绑住，所以要预留黑脸

先做出框架，边界，再往里填细节

是在开高开低之外的开平战术

三种谈判战术分析

开高：操作期待、下锚

开低：示弱。示好，用小利因对方进来

开平：创造双方的回旋空间

传统谈判的弊端：

双方在一个议题上互不让步

开平为什么还需要预留让步空间？

给对方留下谈判空间，让对法有成就感，有赢得感觉，让谈判持续进行下去

谈判桌上的出牌，其实是一种试探

如何用水平出牌，丢出不同的方案试探对方？

1、个别推动：

封死的，推不动：must

多推，可以推动：want

一推可以直接进去：give

2、用不同的租出方案，试探对方更在意的模块。

垂直出牌：在同一方案上下浮动

水平出牌：就同一个问题，切割组合不同的方案，谈判双方不断试探，达成一致。

对方对买卖谈判心理价格受什么影响？

1、开价

2、我方的让步方式

如何判断对方的门是虚掩的还是封死的？

看对方挡的程度

挡对方出牌时，我们选择不回应的方法

1、推给内部人事变动，决策过程缓慢

2、传达出对方各层级矛盾的信息，让对方费时澄清

3、用擦边球（擦边的别的话题），或回答部分问题回应

不回应就是在焖对方，看对方如何接招

说no教育对方的效果

告诉他什么不能碰

说no看对方反应，测试对方底线

卖方故意开高价，引买房说no，看买方是否真的想买

买方说no，是试探对方底线

谈判前思考，自己到底要钱还是要建立关系等。

说no破局之后，是可以重新谈判的（白脸），但是要算好时间，抓好时机

黑白脸玩法的注意事项:

不要自己忽黑忽白，而是假装我方其他人的观点。

答应对方是让步，让步不一定不好

谈判的目的是达成对我最有利的协议，不是一定要赢。

答应对方是让步，但在让步的过程中，却也必须传达出我方的底线的讯息。

让步的原则：

1、让步的幅度越来越小

2、让步的次数不能多

3、让步的速度要慢

杀价的原因不是因为觉得东西贵，原因是觉得对方会让步。

双方卡着的时候，我方可以丢一些小东西，展现诚意。

1、让步不一定丢脸。

2、谈判的目的，是要达成我方最有利的协议，不是一定要赢。

3、输赢要有章法，而输的章法在于让步的幅度，次数，速度传达出底线的讯息。

战略性让步，是为了翻转形式。

1、推翻骨牌

对方赌我不会的时候，我会给他看，打乱对方的阵脚

2、一步到位

只让一步，第一步就是我的最后一步

注意事项：

1、塑造强硬形象，可以操纵期待

2、没有例外

3、切腊肠攻方--吞鲸蚕食，一次只要一点点

切腊肠的目的：

1、拖时间，等情势改变，比如政策宣布，某项统计数字或对方态度改变

2、在no和yes之间保证不破局的权益选择

收尾阶段，可以用那些东西锁住自己：

1、用第三者：如”公司不是我的，什么不是我的，所以我不能让步“

记住：第三者/上面不是一个人，可以是一群人，对方找不到的一群人

2、用白纸黑字锁自己：用法律，公司规定，老板指令

3、用没有能力：承认自己没有方法，用弱者方式的方式让对方不得不退让。

4、用既成事实：切断沟通管道，假装没有接受到对方的信息，比如周六周日接收不到对方的信息。

5、用专业知识：根据专业知识我没有什么

6、用一个抽象的的原则：道德原则。民族主义。宗教锁住自己

对方锁住自己，我用什么解套：

1、对方用第三者锁住自己，我也用第三者锁住自己

2、对方用白纸黑字锁住自己，我用例外解套

3、对方用没有能力锁住，我找别人帮你解决能力问题

4、对方用既成事实锁住，我问清对方究竟做了什么事、做损害控制

5、对方用专业知识锁住，我帮忙找到新的有说服力的报告

6、对方用一个抽象的原则锁住，尽量让桌上的东西具象化，比较有回旋空间（具象的东西，可以切割后谈判）

1、增加资源法，双赢模式，把蛋糕做大

2、把对方往双赢的方向带

2、交集法：双方搁置利益分歧，寻求最大公约数，你让一步，我让一步

3、议题挂钩法：把某些模块打包要求对方接受

反挂钩：如果你不给我A，我就不给你B（反挂钩比较适合谈判开场）

4、议题切割法：将不同议题切割后成不同模块、框架

5、解组法：把项目做分解--查看问题究竟在哪一项

6、阶梯法：按不同的数量区域来定价

1、收尾时排一个容易的议题，显示我们的弹性。

2、共同起草合同草案，若一方起草，另一方修改，这里面就有可能有陷阱

3、合同的续约、修改

4、对方的同意后面，是否有隐藏条件，比如日出条款、日落条款，注意是自动修改还是只有两三年

5、万一没达成协议，如何收尾

6、留一扇继续谈判的门，我们可以继续努力往前走，我们愿意彼此合作

7、后谈判时代的谈判管理：

谈判后的协议管理、细节修改

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文章来源：天狐定制

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