1. 大客户管理是企业实现利润和可持续发展的关键，对企业的战略意义非凡。大客户通常具有以下特征：与公司有长期合约，能带来大量销售额或销售潜力；具有战略性意义的项目客户；对公司业务或形象有重要影响；具有强大的技术吸收和创新能力；具有强大的市场发展实力等。

2. 有效的大客户管理能够集中企业资源，深入掌握客户需求，有计划地开发和维护大客户，为大客户提供优秀的产品和服务，建立和维护良好的客户关系，帮助企业建立竞争优势。

3. 大客户管理的目的包括：为大客户创造高价值；为大客户提供个性化解决方案，从而获得长期、持续的收益。大客户管理的范畴涉及内容广泛，包括寻找客户线索、建立客户关系、销售、产品安装与实施、售后服务等。

4. 大客户管理的战略规划应立足于市场，利用系统的管理平台为大客户提供优质服务，建立客户忠诚度，赢得竞争优势。大客户管理战略的制定过程包括公司经营定位、外部环境分析、内部环境分析、目标制定、企业战略制定、大客户管理战略制定等。

5. 大客户管理的功能包括：深入了解客户和竞争者，达成有效分析，确定优先排序，明确主攻方向，采取积极主动，科学地制定计划，完善团队建设，有效协调沟通，调动一切可能因素，帮助客户解决问题，关注客户动态，准确衡量评估等。

6. 大客户管理的应用价值包括：保证大客户成为销售订单的稳定来源，使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应，通过发展大客户提高市场占有率，促使大客户需求成为企业创新的推动力，使大客户成为公司的重要资产，实现与大客户的双赢等。

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文章来源：天狐定制

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