[经典回顾]　　

在销售中，我们应该把谈判当作一个合作地过程，把谈判对手当成合作的伙伴，共同去寻找能满足双方需求的方案。双赢谈判注重的是：通过谈判，找到双方各自的需求，并且要合理的解决成本和利润的分配。强调的结果是，你赢了，但是我也赚了。从现在的市场来说，双赢谈判有很大得发展空间，因为这是长期合作中最重要的指标。

　　但是在市场上，双赢谈判并不常见，一般的情况就是，谈判双方为了争取各方的利益，而是用不同的手段来达到目的。双方都有一个这样的心理：想要得到更多，但是却不想舍弃一点的利益，这样就形成了我们常见的僵局。

　　谈判的时候要懂得怎么“舍”，才能“得”到自己想要的结果。谈判中必须有一方先付出，然后才能得到你想要的东西。谈判是一个交换的过程，“得到”的必要条件是“给予”。怎样才能把握好“舍”与“得”的度才是双赢谈判的基础。

[案例分析]　　

日本某公司向中国某公司购买电石，他们合作已经五年了，在合作过程中，日方对中方一直压价，今年中方的出价是：每吨410美元。而日方表示390元才可以成交，双方正在谈判中。

　　“我觉得这个价在市场上已经够低了，不知道你们为什么还要压价，难倒我们的出价不合理吗”？中方说到。

　　“据我们了解，这并不是最低价，我已经拿到多家公司的报价，分别是430美元/吨，370美元/吨，390美元/吨，我觉得我们取最终价格最合理。”日方说出市场地报价。

　　“据我们所知，370美元/吨是个体户的报价，430美元/吨的是生产能力较小的工厂供的货。我们是大公司，在质量和服务上都是有保证的。我想你们也不想购买那些没有质量保证的东西吧！”中方谈判代表说话字字有据，每一句话都抓住了问题的关键，说到了对方的心里。

　　“那当然，我们最注重的就是质量，只是你们的报价确实有点高。”日方人员露出无奈的表情。

　　“我们也合作这么多年了，我想你们对我们的质量还是信得过的，我们公司最讲的就是诚信，质量也是绝对保证的，如果我们能够合作对于我们双方来说都是有好处的，这样吧！为了我们以后能更好的长期合作，我们两方各退一步，400美元/吨成交，你看怎么样。”中方代表说出了最合适的价格，毕竟以后长期合作，希望能够双赢。

　　“那好，这个价格最公平，希望以后经常合作。”

　　日方代表也很满意，虽然没有降到自己要求的价格，但是他知道以这样的价格成交，质量可以得到保证，这一点那些小生产商是没法比的。再说合作这么多年了，彼此也建立了信任的基础，以后的长期合作才是关键。

　　这次谈判很成功，虽然没有达到预期值，但是双方都有利可赢。

　　对日方来说，这个谈判结果还是不错的，因为成交价格还是处在中高的价位上，自己还是有利可图的，至少每吨降低了10美元的价格。对生产方的中方说，他们生产的电石，出厂的价格，已经达到市场报价地中等水平，这样的价格是非常可观的。对日方来说，今年的价格与去年比起来又降了10美元，并且自己最注重的质量可以得到绝对的保证，这是对于自己来说最大的优点。

　　我们再回过头来看中方的表现，在日方提出市场报价的时候，他不慌不忙的说出了其中的道理，并分析出了他们的缺点。说明他在谈判前做过充分的准备，对市场的情况了如指掌，所以当对方提出问题的时候才不会乱了分寸。

　　在文中最应该值得我们学习的是，在日方代表还觉得价格有点高的时候，中方提了折中的方法，这时如果不让步的话，双方的谈判很有可能出现僵局。这样一来，就形成了双赢的局面，也保持了良好的关系。虽然还没达到日方的要求，但是已经以保证质量，填了这一个空缺。

　　这种心态是值得我们学习的，因为只有双方都得到自己想要的利益，合作才能长久。如果你只考虑自己的利益，就算这次暂时获得较大的利益。但是对长久打算来说，其实自己是吃了一个大亏，因为你因此失去了一个重要的合作伙伴。

[巧手点金]　　

双赢是最好的结局，也是判断一个销售员卓越与否的一个标杆。

　　那么怎样才能达到双赢的局面呢？

　　首先，应该考虑的就是，在任何情况下都要保证公司的合理利润。也许你会说，问题是在保证自己的合理利润以后，客户还会不会购买，这时候就需要你有正确的应对方法。当价格方面无法达到对方的要求的时候，就需要从另外的方面来填补这种空缺，让客户的心理达到平衡感，让他感觉到自己买到的产品是物有所值的。

　　要做到这点，必须在谈判前有充分地准备，对市场有一个充分的了解，看一下自己的价格定到哪个位置才是最合理的。在价格达不到对方的要求时，要找到适当的“填充物”去填补这个空缺。这时候你就应该知道，对方看中的是什么，是质量还是外观。你的产品与其他的产品相比有哪些突出的特点，这些都必须做到心中有数。

　　保持住自己的利润以后，你就应该想一下，什么价位才能被对方所接受，什么价位才是最合理的。摆正自己的心态，考虑一下公司的长远利益，达到双赢的目的，为以后的长期合作先奠定好基础。

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文章来源：天狐定制

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