在50年代，美国通用电气公司General Electric Company约翰麦基特里John B. Mckitterickl957年提出的市场营销观念Marketing Concept。在那个年代，市场营销过程中的主导思想还是要站在产品的角度上通过各种各样的销售方法和推销策略将产品售卖出去，从而为自身赢得利润。产品的销售多体现为卖方市场并且品种单一。经济的快速发展和思想观念的不断转变让企业意识到自身产品的定位应该以消费者（Customer)为出发点，了解市场导向因素的转变。这样的观念更加有利于消费者地位的提升和需求的满足，同时要求企业提高服务质量，使企业的营销更加人性化。以全新的角度诠释市场的立足点，让企业策略的制定从以前的产品生产制约销售的模式转移到根据市场销量、顾客需求来调整企业生产目标的模式。这样可以使消费者与企业的营销从以前的单方决策变成互惠互利的双方相互影响的运作关系。因此可见，市场营销在汽车销售中所扮演的重要角色，在此过程中，销售无疑成为了企业产品转化为利润的重要环节。在市场经济的不断推动下，营销理论逐渐演化出三种理论变迁： 4C营销理论为市场销售提供理论指导，它立足于消费者，充分分析他们的需求和期望。内容主要体现在四个方面：

1、深入了解并锁定消费群体（Customer)，而不是单一的考虑企业能生产怎样的产品。企业应该对消费群体的需求和欲望做好充分调研，为确定企业的生产方向和营销策略提供切实的依据。

2、消费者主观意。愿下能承受的商品价格(Cost)。企业在产品成本控制和市场定价时要充分考虑到所生产商品是否符合消费者需求和消费者的购买能力，从而避免主观判定，出现价格过高、销售低靡的现象。

3、消费者购买的便利（Convenience)。随着同行业间竞争的不断加剧和产品相似性的提升，企业不应该将重心都投放在营销渠道上，而应该意识到销售服务所能提供的便利性也是消费者购买商品过程考量的重要因素。

4、良好的沟通（Communication)有利于紧密企业与消费者之间的长久关系和提高营销效率。作为企业盈利的目标群体，消费者的需求和对产品满意程度是企业最为看重的，也是企业产品定位和市场营销决策的重要参考依据。因此，企业应该以多种方式与消费者进行互动和沟通并将企业的内部因素同这些外部因素结合起来，优化营销流程，提高效率，从而获得利润。 它是在前两者的基础上进一步深化的产物。它由美国学者唐·舒尔茨提出，并且将它成功地运用在企业的市场营销过程中。它的主要内容包括：关联（Relevance)、反应（Reaction)、关系（Relationship)和回报(Reward)。相对于4C理论，4R理论更加的注重关系的维护，并将它纳入企业的管理战略。它在营销过程中的应用主要体现在如下几点：

1. 加强企业与消费群体之间互动交流。

企业要想在激烈的行业竞争中抢占市场就必须通过有效的方式在产品业务和顾客需求等方面与消费者建立密切的联系，双方各取所需，从而构建一种互惠互利的营销关系。稳固的客户关系有利于企业的抗风险能力和长远利益的保持。

2. 敏锐的市场感知及应变能力。

企业应该尽量倾听消费者的渴望和需求，通过整合信息可以在第一时间内了解市场需求。在相互渗透、相互影响、技术扩散、产品同质化的市场中，企业能够满足顾客的需求并作出最快反应才能抢占市场份额，同时也利于市场的发展。

3. 营销的最终目的-回报

在市场营销中，企业的营销目标是在于通过营销活动将企业产出的产品转化成企业投资的回报。在市场经济中，企业搜集市场信息，满足客户需求，为消费者提供所需价值，作为回报，企业要赢得相应的利润。赚得丰厚的利润是每个企业进行市场营销的目的，也是推动营销发展的源动力。

4. 4R营销理论的独特之处。

4R营销理论侧重于营销要以市场竞争作为企业的营销导向，要求企业与消费者建立长期互惠互利的营销关系，一方面企业要努力满足消费者的需求和渴望，另一方面企业应该主动地创造需求，优化市场营销活动中与之相关联的因素、紧密与消费者之间的关系并对市场变化作出迅速反应，从而形成独特的竞争优势。在市场竞争过程中，为了追求自身利润，企业将消费者愿意支付的成本纳入考虑范围并在子夜自身可承受的范围内实施低成本战略，以便吸引更多的消费者，薄利多销，从而形成规模的经济效益。此种理论的合理应用可以使得企业将自身生产的产品成功的转化为企业利润的回馈，形成两者相互促、相互协调的良好运营关系。

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文章来源：天狐定制

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