对于寿险行业而言，人才是关键资源。增员是寿险组织生存的基础，只有不断增加人员，组织才能保持活力。然而，目前许多寿险公司在增员上的投入越来越大，精力也越来越多，但效果却越来越小，甚至出现了新增人数不足以弥补流失人数的情况。尽管保险行业被誉为朝阳产业，但“增员难”的问题依然突出。主要原因包括：增员失败的营销员信心受挫，不再尝试增员；业绩优秀的营销员认为增员会增加自身负担，因此拒绝参与；公司为竞争而采取“人海战术”，降低增员门槛，导致增员质量下降和流失率上升；公司未能营造良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不足；增员技能训练不充分，缺乏有效的增员方法和技巧；盲目承诺导致新员工心理预期过高，一旦流失，会对市场产生负面影响。

要解决“增员难”的问题，关键在于树立正确的增员观念。这需要从三个层面入手：

首先，公司经营者要把增员作为公司持续发展的基石，与销售业绩并重。公司需要严格控制增员入口，避免采取“人海战术”，降低增员标准。具体工作包括：尽早获取应聘者的信息；建立系统的面试程序，进行多次面谈，并制定标准化的面谈内容和方式；认真了解准新人的背景；进行性向测试，并将其作为录用的依据之一；在录用前评估准新人的销售能力；在准新人培训期间，不要求他们立即出单。

其次，团队主管应将组织壮大视为事业目标，培养团队成员的增员习惯。主管需要将提升团队成员的增员意愿作为工作重点，并将增员技巧的提高作为日常工作内容。具体包括：通过分享主管自身的收入主要来源是管理津贴，来激励团队成员提高增员意愿；对比分析公司中未走组织发展道路的老业务精英与走组织发展道路的业务精英的收入，以此激发团队成员的增员意愿；增加早会上增员内容的比重，营造良好的增员氛围；在每日训练中增加增员技巧的训练比重；为团队成员设定组织发展目标和计划，规划组织发展蓝图。

最后，有潜力的营销员应将增员作为事业起点，提升自身的增员技能。营销员是增员的直接执行者，需要正确理解增员的必要性，以及成功增员的重要性。要成功增员，首先要解决心理问题，将增员视为与销售保单相同重要的工作。在掌握寻找潜在增员对象技巧的基础上，必须做好以下基础工作：每周定位一位合适的增员对象，并建立增员档案；将增员拜访纳入日常拜访计划中，记录增员周志，培养增员习惯；持续定期反复拜访潜在增员，如实告知他们行业真相，让他们了解入职后所需付出的努力和方向。

扩展阅读：如何购买保险，哪个保险产品更好，以及如何避免保险中的常见“陷阱”，我们将为您提供详细的指导。

本文地址： http://www.goggeous.com/20241129/1/162925

文章来源：天狐定制

版权声明：除非特别标注，否则均为本站原创文章，转载时请以链接形式注明文章出处。