一、先发制人，在商务谈判中主动设置议程

在谈判前，向对方明确表示我方供货价格是固定的，由于某些特定因素，价格无法下调，希望对方能够理解。这种先发制人的策略可以阻止对方开始讨价还价，使他们无法提出降价的要求。这种策略在零售业中很常见，例如在商场或专卖店，我们经常看到“平价销售，概不还价”的标志。如果顾客想要还价，营业员会礼貌地告知店家有这样的规定。

除了上述方法，还有其他两种先发制人的策略：

1. 向客户解释影响价格的因素，如独特的原料配方、先进的加工工艺、有力的广告促销等，表明价格的合理性，让客户感觉到产品的价值。

2. 向客户表明，虽然这个产品的价格较高，但自己并没有从中获得利润，而是出于与某个厂家多年的合作关系才决定销售这个产品，希望在其他品种的合作上得到客户的照顾。

然而，采用这种先发制人的策略时，必须确保产品本身的质量过硬，需求旺盛，不会因为价格的高低而影响销售。

二、察言观色，审时度势进行报价

为了有效地避免客户的讨价还价，报价的方式非常关键。这涉及到客户类型、报价方式、时间、地点的选择等一系列问题。

1. 针对不同类型的客户，报不同的价格。对那些对价格不敏感的客户，可以报高价；对那些了解行业定价规律的客户，报价应适中；对那些知道具体价格的客户，可以尽量降低价格以吸引他们。

2. 在报价时，应注意报价方式。例如，报最小单位的价格，报出平均时间单位内的价格，不报整数价等。

3. 在报价时，应选择合适的地点和对象。在办公室等正式场合报价，避免在非正式场合报价，以免给客户留下不正式的印象。同时，要确保向有决策权的人报价。

三、突出优势，物超所值

在商务谈判中，要说服客户，必须突出产品及其销售相关的所有优势，让客户产生物超所值的感觉。

1. 突出产品本身的优势，如优质的制造工艺、明确的疗效、独特的卖点等。

2. 突出后续支持，如广告覆盖、促销政策、分销政策等。

3. 突出周全的配套服务，如免费咨询、送货上门、终身保修等。

四、巧妙回答，细周旋

客户询问价格通常有两个目的：一是真心想买，想知道可以还价的基数；二是探查价格行情。对于这些情况，我们需要：

1. 明确客户的真正目的，决定是否报价以及如何报价。

2. 摸底调查，了解客户的进货渠道、价格扣率等，报出有吸引力的价格。

3. 一旦价格谈定，应立即签订协议，避免后期出现变故。

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文章来源：天狐定制

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