在与客户沟通时，业务员应掌握以下五大技巧，并注意以下礼仪：

一、了解客户信息的方向

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方哪些信息。这包括：

1. 受访者个人情况：适当了解对方的一些个人情况，有助于选择正确的方式来与对方建立人际关系。

2. 受访者公司概况：了解客户公司的一些基本情况，如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等，有助于评估客户的资源是否适合公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3. 代理什么品牌：如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4. 接新品的动机和思路：询问对方接新品的动机和想法，有助于进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

二、善于把握主动权和询问时机

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。在实践时，业务员要避免被客户主导，而应该通过开放式或封闭式的询问方式，有效地获取客户的真实想法和最终决定。

三、开放式询问

开放式询问适合在刚开始接触客户时使用，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也有助于避免冷场。例如：

- 您近期是否有接新品的打算？

- 您认为厂家的货款结算方式很重要吗？

四、封闭式询问

当无法判断客户的意图时，可以使用封闭式的询问方式，如“是”或“否”的选择题。这有助于业务员在谈判时更有针对性。例如：

- 您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

- 我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？

五、标准询问示范

在与客户沟通时，业务员需要了解的问题包括：

1. 对方公司的成立时间、成长历史、性质、主要业务、执行团队、在当地的网络分布、老板的理念和近期的发展动向。

2. 对方目前代理什么品牌，销售渠道分布，销售业绩，以及对现在已代理的品牌的感受。

3. 接新牌子的动机、对新牌子的想法和要求、对新牌子的操作和投入思路。

通过掌握这些技巧和注意礼仪，业务员可以更有效地与客户沟通，避免误解，并促进双方的合作。

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文章来源：天狐定制

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