企业客户回款管理，是销售工作的核心。签订合同只是开始，拿到回款才是销售的终结。销售拿不回货款，就谈不上是一名合格的销售。随着社会的发展，很多大公司为了保障良好的交易信用，都设有严格的付款流程，并严格管控按时付款工作。尤其是处在快速发展通道的客户，正常的商务往来一般都会按时支付到期货款。不过常在河边走，哪能不湿鞋？一旦客户出现财务危机或者双方合作出现障碍，卡扣货款往往就是第一选择。这时候，如果销售不能及时追讨货款，将会给公司和个人造成不可挽回的损失。

案例：小高在两年前签订了一笔近2000万元的大单，并成为当年的销量冠军。然而，六个月后，所有货物交付完毕，客户以质量保证金为由，扣押了最后一笔货款200万元。结果，小高因为超期欠款无法拿到该笔订单的提成。对于公司来说，200万元差不多是该笔订单的净利润，在追讨货款期间，小高每月还要承担一部分利息损失作为惩罚。真是人生无常，大常包小常。

对于账期型或分批付款的客户，一旦双方的合作出现异常，卡扣货款是客户最常用的手段。如果客户再伴随财务困难，要款将成为最考验销售人员能力的一道坎。所以，一旦涉及欠款，无论客户当下有多好的商业信用，聪明的销售都应该居安思危，有备无患。

首先，杜绝超期欠款，要从源头抓起。只要是有账期或分期的客户，一定要对客户的资金实力和付款信用进行认真的评估。不放心、没把握的客户一定要审慎而行，敢于取舍。销售不是卖出去东西就行，如果没有把握回收货款，最终的结果可能比卖不出去东西还要糟糕。你看的是别人的利润，别人图的可能是你的本钱。销售要找客户，在付款方面存在风险的未必是好客户。

其次，一旦产生欠款，要有关系支撑。根据以往的经验，为了防范万一，只要是欠款的客户，一定要建立一定的关系保障。也就是在客户内部找到一些能站到客观立场的角色，和他们建立一定的感情关系。一旦你回款遇到困难的时候，能提前告知你风险或者提供一定的信息，如果还能在回款推动上帮你一把更是求之不得了。如果缺乏这种关系支撑，一旦欠款难以索回，客户所有人都站到你的对立面，那只有诉诸于法律一条通道了。而双方公司一旦诉诸公堂，后续再次合作的大门就完全关闭了。

再次，一旦产生欠款，不要给客户延期付款的理由。前面讲到，对于有账期或者分批付款的客户，销售卖出去东西只是开始，拿到回款才是结束。在很多超期付款场景中，只有一小部分甲方说自己缺钱无法支付货款，大部分会以各种各样的乙方问题搁置付款。作为一名销售，在货款回收之前，要防范产生或坐实这样的理由。所以，聪明的销售一定不要只关注决策者和推动者，认为只要和客户高层、采购搞好关系就好了，还要去关注使用者，只有使用者对你的产品、设备或服务表示认可，才能确保付款流程正常推动。

其四，一旦产生欠款，要清楚客户的付款流程。每个客户都有自己的付款流程，如果销售非常清楚客户的付款流程，对欠款的催收工作就能做到有的放矢，主动去疏通存在障碍的流程节点。比如一家公司，客户付款只要填一张付款申请单，老板签字就行，那说服老板就是回款的关键。如果你卖的是设备，对方有一个严格的验收流程的话，这个时候如果设备无法合格验收，恐怕是推动使用部门合格验收才是回款的关键。很多没有经验的销售，天真的认为只要决策人同意付款，采购正常推动付款流程就能拿到欠款，事实上很多大公司，不经意的一个环节都可能影响正常回款。

其五，一旦客户有资金风险，要马上评估和客户的合作关系。当客户出现资金风险，超期付款成为常态时，这个时候首先要看客户是否在正常运营。如果运营正常，只是暂时性的困难，而且客户对你的产品、设备、服务存在一定依赖关系时，可以以发展的眼光看待双方的合作关系。也就是双方继续保持合作，争取每次回收的货款额要大于供货金额，陆续回收欠款，以一种双赢的方式保持合作。如果运营正常，只是暂时性的困难，但客户对你的产品、设备、服务不再存在依赖关系时，这个时候是否用发展的眼光去看待双方的合作关系就值得斟酌了，因为你无法去赌客户的未来。这个时候，趁客户财务上还有回旋的空间，加大催款力度，是一个相对好的选择。为了不至于得罪客户，堵上后续再次合作的机会窗口，上演苦肉计往往是此时的不二选择。

其六，一旦客户运营出现困难，面临停产或解散，这个时候，销售不要再存在幻想，要马上想尽一切办法挽回损失。例如，山西客户资金出现困难，企业停止了运营。欠公司的12万元货款，客户希望以一辆购置价12万元的旧车抵债，经评估这辆车估计能卖8万元左右，犹豫再三，拒绝了客户的提议。又等了半年，发现客户有形的资产已经不多了，只好抵回了一辆估值三四万元的破车了事。山东有个很有名气的新能源客户，企业停止了运营，有十几万元欠款，客户希望以产品抵债，当时还盼着客户能东山再起，就拒绝了客户的提议。等一年以后，发现客户依然没有起色，这时候再想着拿客户的产品抵债，仓库里剩余的就只有杂七杂八的残次品了。

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文章来源：天狐定制

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