课程背景：

在当前市场激烈竞争的背景下，单纯降低销售成本已无法满足客户对专业指导的需求。客户期望销售人员能深入理解其需求，提供个性化服务，减少购买的盲目性。因此，以客户为中心的顾问式销售模式日益受到重视。然而，销售人员在面对变化的消费环境时，常常感到困惑。

销售人员面临的问题包括：

1. 如何快速从普通销售员成长为职业顾问式销售人员或专家顾问？

2. 客户对拜访是否感兴趣？

3. 如何迅速赢得客户信任？

4. 如何让客户主动分享需求？

5. 如何通过提问准确把握客户真实需求？

6. 为什么努力展示解决问题的能力后，客户仅寻求智慧借鉴？

7. 为什么产品价值宣讲无法吸引客户？

8. 如何有效应对理智、集体决策的大客户？

针对上述问题，本课程提供以客户需求为导向的高效销售模式。它旨在培养销售人员成为能够获取信任、收集信息、引导需求、解决问题的高手，真正成为客户知识的导师。

课程收益：

1. 掌握专业销售的标准与思考方式，灵活运用10个实用工具。

2. 学习理性运用销售技巧、策略和方法，避免单纯依赖直觉。

3. 提升与客户沟通的能力，有效收集信息、审定需求。

4. 进行Stakeholder分析，制定明确的销售策略。

5. 掌握销售时机，实施销售活动，达成阶段成果。

6. 排除干扰，按预定策略完成销售任务。

课程时间：2天，每天6小时。

课程对象：销售、市场、大区经理、产品经理等销售或销售管理人员。

课程方式：讲授、讨论、视频讲解、案例分析与实践练习。

课程风格：

1. 实战导向：基于个人与客户实践，注重实战、实用、实效。

2. 生动有趣：讲解深入浅出，引人入胜，以生动形象的方式传授知识。

3. 逻辑严谨：条理清晰，层层剖析，论证严密，结构严谨。

4. 方法论创新：结合建构主义、刻意练习、引导学习与实战演练。

课程工具（部分）：

1. 关键人物表

2. 目标客户档案表

3. 重要联系人档案

4. 重要商机档案

5. 买方关键角色覆盖程度检视表

6. 差异化能力清单

7. 痛苦表

8. 新客户拜访策略及话术脚本

9. 需求探寻情景问题库

10. 评估计划常用事件库

课程大纲

第一讲：开发新客户

1. 探索VUCA时代销售策略与客户开发方法

2. 解决客户开发过程中的常见问题与策略

3. 评估客户质量与制定客户覆盖计划

4. 与高层沟通的技巧与策略

第二讲：深挖现有客户

1. 审视关键客户业务与合作状态

2. 挖掘客户合作潜力与提升合作深度

第三讲：销售技能提升

1. 快速找到关键客户角色

2. 有效沟通产品与服务价值

3. 高效客户拜访与约见技巧

4. 谈判技巧与策略布局

5. 双赢谈判的布局与执行

6. 制定行动计划与课程回顾

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文章来源：天狐定制

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