作者：职业培训 时间： 2025-01-15 17:44:57 阅读：549

销售心理学之不同性格客户的消费特点

　　面对不同性格的人，我们的相处方式都要有所改变，这样才能达到和谐的目的，那么对于销售来说，不同性格客户的消费特点又是怎样的呢?下面由我带你来看看吧。

　　1.忠厚老实型客户

　　这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不

　　该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客

　　户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加

　　以拒绝。

　　这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。

　　这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、。啊，，几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。

　　销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之’如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。

　　这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。

　　这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说

　　出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是

　　等到他询问之后再有针对性地予以解决。

　　因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时'

　　也增加了销售员的直接收益。

　　2.自命不凡型客户

　　这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出

　　自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都非常令人讨厌，但锌售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同蓝才是最终目的。

　　这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说： “你们这些业务，我期清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想劂我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。

　　不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么.你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快翩会人尽皆知。对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来挤询消息时你还需要他的帮助。

　　这类客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多.

　　他们难免由于自己的过分夸张而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们-A 感激你的，这对于以后你的工作大有益处。

　　由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。

　　还有一种方法，就是根据他这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说： “先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛!对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种?准备购买多少呢?”

　　这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己非常“君子”。

　　对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说： “先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与商品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。

　　见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，

　　若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了。即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。

　　3.夸耀财富型客户

　　这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的

　　是自己的财富。这类客户有两种类型，一种是真正拥有一定的财富;另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。

　　第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、

　　包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对

　　他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在他

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文章来源：天狐定制

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