商务谈判是一个复杂且微妙的过程，涉及双方寻找和创造价值以达成共识。在这个过程中，程序策略至关重要，它有助于双方在互惠的基础上实现利益最大化。以下是商务谈判中的一些程序策略：

1. **创造价值策略**：

在谈判中，双方应专注于寻求共同的解决方案，以实现各自的目标。这一阶段是商务谈判中容易被忽视的部分，但它对于达成双方都能接受的协议至关重要。

2. **让步策略**：

让步是谈判双方在准确理解对方利益的基础上，寻求互利解决方案的正常渠道。在处理棘手利益冲突时，恰当地运用让步策略是非常有效的。让步需要时机和技巧，小幅度让步可能涉及整体战略布局，而随意让步或寸步不让都可能导致谈判的失败。

- **让步原则**：

- 目标最大化原则：在处理多重目标时，寻求双方目标价值最大化，但并非所有目标价值的最大化。

- 刚性原则：谈判中的让步是有刚性的，让步力度应先小后大，一旦让步力度减小，以往让步的价值也会失去意义。

- 时机原则：在适当的时机和场合做出适当适时的让步，以发挥让步的最大作用。

- 清晰原则：让步的标准、对象、理由、具体内容及其实施细节应当明确，避免引发新问题和矛盾。

- **让步技巧**：

- 制定让步计划：有计划地让步，选择恰当的让步对象，确保让步幅度递减、次数少、速度慢。

- 留出谈判空间：在做出让步之前，为基本的利益需求留出充分的回旋余地。

- 讲究让步艺术：经验丰富的谈判者知道如何以小让步换取对方的大让步，使对方满意接受。

3. **交易条件磋商**：

在这一阶段，双方将面对面讨论和磋商价格以外的其他交易条件，如商品品质、包装、运输等条款。双方应冷静分析谈判结果，判断哪些结果对己方有利，哪些对对方有利，以及成交的可能性。

4. **突破僵局策略**：

当谈判陷入僵局时，关键是要找出僵局的原因并对症下药。常见的僵局原因包括立场争执、沟通障碍、合理要求的差距和人员素质低下等。

- **突破僵局的技巧**：

- 建立客观准则：为打破僵局，建立一个双方都认为公平的原则或标准。

- 掌握妥协艺术：在全面了解国内外情况和对双方利益准确把握的基础上，采取灵活的妥协策略。

- 利用矛盾寻找突破口：抓住对手阵营中的矛盾，以各种方式支持和鼓励有利于己方的意见，从而打破僵局。

突破僵局的策略还包括寻找替代方案、借用外力、替换谈判人员等。在具体谈判中，应根据谈判背景和形势来决定采用哪种策略。

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文章来源：天狐定制

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