所以，我们一定要找出客户的需求，并针对这个需求和客户进行沟通。我们确实已经了解了我们的产品，我们对产品懂的无微不至简直是专家了，但在我们不知道客户的确切需求的时候，和客户把我们的产品讲的无微不至，那是无聊汉了。首先，我们要知道我们的产品能解决客户哪些问题？我们的主要目的，是服务客户而不是推销产品。第二，要了解客户的需求和欲求。需求（needs）是因缺乏而想要拥有的有用的东西，欲求（wants)是个人的欲望或期待得到的东西。第三，客户有什么嗜好，户外活动，政治理念及生活习惯？他的家庭习惯如何？第四：这个客户已有准备购买的条件吗？这里有个所谓的男人法则，即MAN。Money钱(定位），Authority权，Need需求。第五，要了解我们在什么时间适合拜访他?第六，要知道我们的竞争者的资料。第七，我们的产品可能为客户赚到或者节省多少金额?接下去，我们还要收集辅助业务谈话的相关资料。首先，和客户的朋友或同事交谈，了解一些客户的相关资料。第二，学会观察，观察会客室，墙壁，桌子，书架等。第三，要会问问题，公司的问题，与客户本人有关的问题。因为，许多的人都乐意谈论自己的问题，而且每个客户都觉得自己的情况与别人不同。当然，提问题要避免提出平庸，陈腐或不恰当的问题。使客户喜欢我们的最好办法，就是问他们问题，让他们开口说话。第一，分析我们所得到的资料。第二，把我们的销售要点依次序排好。第三，把产品会带给客户的好处，全部列出。第四，根据每个销售要点，研究该如何表达。 把重心放在产品会带给客户什么好处，而不是产品的介绍。第五，以客户的观点，去检查每个销售要点。第六，想想有什么方式，可使自己的谈话更有趣，更动人。第七，我们可以先预演下。最后，把实际过程进行检讨和改进，即进行自我反省。

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文章来源：天狐定制

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