销售谈判通常分为三个关键阶段：计划与准备、面谈以及后续收尾。其中，计划与准备阶段往往决定谈判的成败，至少有50%的谈判结果在客户面前出现之前就已经奠定基础。

这个阶段的重要性不容忽视，然而许多销售人员往往匆忙上阵，缺乏充分准备，导致谈判结果不尽如人意。因此，每一次谈判前的详细计划与准备是取得理想结果的基础。

计划与准备阶段涉及以下内容：首先，明确谈判目标，明确你希望从谈判中获得什么，这将避免事后接受不想要的“礼物”或者放弃重要项目。其次，理解为何你需要这些，这有助于达成隐蔽目标。同时，预估未达成目标的最坏结果，有助于制定策略。接着，划分谈判优先级，确定哪些条件是你不能妥协的。还需要明确谈判的界限，知道何时坚持、何时妥协，以及何时终止谈判。设定谈判的顶线、现实和底线目标也是关键，这将帮助你明确期望和谈判范围。

此外，要考虑你的让步策略，了解自己能接受什么，不能接受什么，并思考可能的交换条件。同时，换位思考对方的需求，这将帮助你更好地理解对方的立场和可能的谈判策略。

评估相对实力和弱点，如决策权威、专业知识、谈判准备等，都是制定谈判策略的重要因素。谈判技巧虽然重要，但实力才是决定谈判结果的基础。制定策略时，要考虑初次会面的问题，对方可能的问题和回答，以及如何利用事实数据支持自己的立场，选择合适的谈判风格、地点和开局方式，以及了解以往谈判对当前的影响和文化差异。在团体谈判中，明确主谈人、确认理解者、提出问题的角色分配同样至关重要。

扩展资料

销售谈判是指销售人员为了把自己的产品以最高的价位、最低的成本推销给采购方所进行的磋商。目的是为了成功的签订销售合同。

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文章来源：天狐定制

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