上次聊到咨询的产品是什么？那么如何来设定项目的目标？是不是项目合同就是项目的目标呢？以及如何对这些项目目标采取对策呢？ 首先，可以通过调研找出客户的具体需求。有的顾问对调研并不十分重视，总是容易犯先入为主的毛病。调研的目的除了找出客户的问题外，还有一个重要的目的就是为了了解客户的需求。客户的需求是时刻变化的，项目合同的内容未必就是客户目前最需解决的问题内容，特别是客户企业外部环境有较大变化的时候更是如此，所以了解客户的需求的变化是非常重要的。特别是在每一个模块启动之前需要认真仔细地倾听不同客户的声音，然后项目团队可以合同为基础，尽量的平衡合同和客户需求的关系，把这种变化的需求跟客户有一个彻底的沟通。在这些需求中，特别要注意的是那些无形的东西，因为这些内容难以捕捉到，容易忽视。 其次，整理客户需求。跟客户沟通时可以把可能的项目的关心的内容如制度、流程、实施方案、培训的人员、转变的观念，尽可能地向不同的客户了解其心目中认为的重要程度，然后可以分析每一个利益相关者对项目输出因子的影响程度，通过这种因果矩阵的方法最后可以得出项目满意度的重要因子和影响满意度的重要利益相关者。这种简单的方法，往往能起到良好的效果。 最后，接下来可以在项目的每一个阶段都可以做同样的矩阵分析，以了解对项目满意度的影响因子，然后针对关键因子采取和落实相应对策。特别是采取的对策中要把这些关键的利益相关者尽可能的包含进来，当这些人在项目中贡献了自己的能量时，是难以对这种反映了他的需求的项目输出说出不满意的话来。 这种捕捉客户需求的方法同样可以应用到服务领域的类似地方，在此不再细说，欢迎朋友们共同讨论。 推动组织变革与成长！

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文章来源：天狐定制

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