保险业务员如何成功进行陌生拜访

在进行陌生拜访时，保险业务员应遵循以下法则和提问策略：

1. 客户拜访十分钟法则

- 开始十分钟：以消除陌生感为主要目标，进行初步沟通。

- 重点十分钟：在了解客户需求后，将谈话重点控制在十分钟内，避免引起客户戒心。

- 离开十分钟：在交谈重点之后，尽快离开，留下悬念，激发客户兴趣。

2. 拜访礼仪

- 敲门：敲门以三下为宜，声音有节奏，不宜过重。

- 话术：用热情、亲切的语言自我介绍，如“XX经理在吗？我是XX公司的小X。”

- 态度：展现诚实大方、专业而不傲慢的态度。

- 注意：细节决定成败，注意言行举止，避免小错误影响大局。

3. 赞美技巧

- 真诚赞美客户，如“您的办公室真干净”、“您今天气色真好”，以建立良好关系。

4. 提问策略

- 目的：通过提问了解客户是否为目标客户。

- 注意：掌握谈话目的，准备充分，留给对方良好印象。

- 技巧：从仪表、乡土、气候、家庭、饮食、住宅、兴趣等方面寻找话题。

5. 抓住成交时机

- 注意客户举止和言谈中的成交信号，及时抓住机会。

6. 成交达成方式

- 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

- 选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

- 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”

- 预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

- 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

- 紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

7. 拜访时间与观察

- 初次拜访控制在20-30分钟内。

- 细心观察客户行为，如频繁看表、经常喝水等，及时致谢告辞。

8. 简洁真诚

- 避免过多修饰，保持简洁明了。

- 真诚赞美客户，让客户记住你。

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文章来源：天狐定制

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