在与客户交流时，如何有效传达你的商业理念并获得认可？答案可能并不在于你说了什么，而在于你如何倾听他们。在你解释你的计划时，客户可能会认为你在试图说服他们购买你的产品。你的挑战在于，无论你说什么，客户都会对此产生质疑，因为他们的话语代表了他们的观点，而非你的观点。因此，你需要做的不是试图说服他们，而是引导他们分享自己的观点。

为了达到这一目的，可以使用“四把钥匙”的策略来捕捉客户的真正想法。第一把钥匙是“融化冰块”，旨在通过交谈加深双方了解，建立起融洽的关系。第二把钥匙是“找到关键按钮”，这意味着要识别出客户的首要激励因素，即他们选择你服务的原因。每个人都会因为获得或避免失去某些东西而受到激励。在发现这些因素时，避免做出假设性的判断，即使你的判断是正确的，那也只是你的观点而非客户的观点。不同人的首要激励因素可能不同，但这些因素是可以统计和记录的。

在寻找关键按钮的过程中，可以提出一些能够引导客户说出他们真实想法的问题，比如“五大黄金问题”：A、你的优势选择是什么？B、你为什么选择了这个？C、这个对你为什么如此重要？D、如果没有这个机会，又会怎样？E、你为什么如此担忧？这些问题有助于深入了解客户的期望和担忧。

第三把钥匙是“按下关键按钮”，即解释你的计划如何解决第二把钥匙中揭示的希望、恐惧和梦想。在讲解计划时，使用客户的原话，这样可以增加你的计划的可信度和相关性。

最后，当时机成熟时，邀请客户加盟。这不仅是一种请求，也是对他们参与和信任的肯定。

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文章来源：天狐定制

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