在日常的经营活动中，谈判应当是经销商最熟悉不过的商业过程，但是，有些时候我们不得不面对谈判失败，客户被别人抢走的尴尬局面。特别是随着招标制度的推广和执行，与客户谈判的工作越来越重要。我们下面就来探讨一下谈判的问题，首先我们将从一个合格和出色的谈判专家，应当具有怎样的素质这个方面入手，来了解谈判过程中需要解决的一些问题。一个成功的谈判者，往往给我们一些机智灵活、口才出众、意志坚定的印象。一般来说，一个成功的谈判专家，需要具备这样的基本素质：足智多谋、有足够的耐心以及坚定不移的意志。足智多谋 一个成功的谈判专家在谈判的过程中需要善于随机应变，机智灵活地处理大量不断变化的信息和不确定因素。在谈判桌上，并不是每一件事情都能够按照我们的设想发展和变化。事实上，许多时候，谈判的过程充满着大量的不定因素，谈判者只有拥有在自己根本不知道会发生什么事情的环境中生存和发展的能力，才能面对大量的不定因素，而这一点恰恰需要谈判者足智多谋。对大多数人来说，生意场上，足智多谋似乎要求高了一些，并不是每个人都是“诸葛亮”，特别是许多以专业技术为长的销售人员。但在现实的工作中，我们发现，除了先天的因素之外，更重要的基础条件是对工作的了解程度，也就是说足智多谋的后天因素起着决定性的作用。如果你对业务了解比较肤浅，就一定拿不出更多的方案来使谈判得以继续或者扭转谈判的进程，并获得既定利益。因此，在谈判之前，准备工作显得异常重要。首先要了解自己的谈判目的是什么，谈判的底线是什么，并做好充分的谈判准备工作，仔细考虑可能遇到的各种情形，仔细筛选各种情形下最好的应对方案。在谈判过程中，绝大多数的情形是可以预见到的，如果在谈判之前就做好了充分的准备，那么，整个谈判过程就会显得非常自信和胸有成竹，同时还会给谈判方足智多谋的印象。当然，也会有一些情况是不能预见到的，它需要谈判者迅速地做出有效的判断和决定，不过这样情形并不多见，而且如果谈判者对整个谈判的目的把握得比较清楚，相信这不是一个大问题。足够的耐心 谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。通常情况下，谈判的过程发展需要时间，而且许多时候，谈判对手并不是直接将他的谈判目标清楚地摆在你的面前，特别是一些比较大型的谈判项目。相反，谈判对手的目标往往是在每一个具体的环节上不断地讨价还价，逐渐展现出来。而讨价还价需要消耗大量的精力，没有足够的耐心，可能在谈判结束之后，你都不能清楚地了解到自己获得了什么，对方获得了什么。在谈判过程中，谈判者最关心的应当是自己的谈判目标。在谈判的进展中，要随时能够把握目前的状况与目标还有多少距离，接下来的谈判是否可能达到自己的谈判目标。坚持目标，是建立谈判耐心的基础，在这个不能动摇的基础上，谈判者需要通过各种方式，甚至是迂回的方式来达到目标。而这一切，不仅需要足智多谋，还需要足够的耐心。每一步的小目标实现了，最终的大目标也就到来了。坚定不移的意志 谈判的双方在谈判的过程中，是具有敌对性的，谁都希望最后的胜利者是自己。斗争是谈判的主题，在销售谈判的过程中，购买者总是爱用挑衅或者直截了当的方式与销售者谈判，这个时候，坚持立场，坚定不移是必不可少的。坚定不移的信念是一个信号，它明确地告诉对方，目前的状态是我们能够达到的最大的让步，也是我们的心理底线。因此，坚定不移的表现，将迫使对方仔细考虑是否接受我方目前的谈判要求。当然，衡量什么时候要坚定不移的标准还是我们的谈判目标是什么，如果，在谈判遇到僵局的时候，为了达到既定的目标，做出些让步是非常重要的，它将表现出一种希望达到双赢谈判结果的积极姿态，也是一种以退为进的手段和方法。坚定不移的意志和足够的耐心，是谈判获得既定利益的保障。在销售过程中，许多谈判对手的条件往往过于苛刻，甚至有些时候是一些无理要求，比如要求你的报价降低30%，否则免谈。出现这种情况的主要原因是因为谈判对手并不了解特定行业的情况，往往根据平时的经验来制定标准。在面对这些无理要求时，坚持立场，充分说明，是谈判者需要做出的努力，因为你不愿意满足对方提出的谈判条件，在谈判的过程中，你需要知道谈判到什么时候，你应该终止谈判，不要为了眼前的蝇头小利而损害更大的利益。

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文章来源：天狐定制

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