1、产品的位置

能够提供什么？甲方订购产品所需要的核心功能是什么？哪些是紧急需要的？哪些是辅助的？哪些是锦上添花不必须的？

这几个问题很重要！能够提供的和对方需要的是否契合？对方最主要的需求是什么一定要弄明白。关键时刻，可以对非核心需求进行剪枝，以降低成本，提升谈判空间。

比如在对方压价太狠的情况下，可以这样：“如果这是您的最终预算，我们肯定无法承接，但是您看可不可以将这个项目分为二期，今年的预算我们用以完成你最紧迫的XXX功能。剩下的功能我们作为二期，工期上不耽误您，也在今年给您上线。但是您看能否在明年预算时，考虑我们二期的费用，也算是给我们口饭吃”。

还可以这样说，“这样的价格对我们来说的确压力很大，您看这样可否，我们保证核心功能上线，但维护服务您选择第一级别的服务，不然人力成本对于我们来说根本控制不住”。

两个例子就是为了说明，如何将产品/项目进行解耦。实现若干可剪枝的模块，必要时进行抛弃，保证自身的利润空间。

2、和对方的关系是什么？平等？还是附属？

自身在谈判中的地位是什么？他们要采购的服务或产品是不是只有我们一家？对方的采购是不是至关重要？是为了抢这一单进入市场还是为了利润？

商务谈判，是一个博弈，也是一个做客户关系的渠道。谈的好，能够在双方都满意的情况下，拉近距离；谈的不好，不仅合作不成，还会把关系做断。谈判不仅仅要靠产品、靠关系，更要靠知己知彼，要靠给自己、给对方、给项目产品的定位。愚见如上，依然在路上探索。

3、谈判对手的分类

“搞明白谈判对手方所有人的在这次谈判中的地位”太过重要。所经历的多次商务谈判都与舌战群儒的场景相似：甲方多人，我方只有我一个。目的很明确：多对一，从气势上占据主动。这招很有效。究其原因，就是没有搞清对方每个人的心理和位置，没有搞清不同类型的人应该怎么应对。而孔明兄在1800多年前的表现则堪称完美。

明白每一个人在谈判中的位置，个个分析到位，谈判会容易很多。

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文章来源：天狐定制

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