要想系统学习营销知识，首先你得先从营销的本质出发，构建底层思维模型，再慢慢往里填充知识。

那么，何为营销的本质呢？

所谓营销的本质，不是做几个病毒视频，写几句走心文案，发几篇软文等表面能看到的东西，这些叫营销的活动，并不算本质。

而营销的本质，指的是一切从对方的需求出发，通过利用对方的需求，来达到自己的目的。

可以说，需求才是营销的核心概念。我们要想学习营销技能，就必须从洞察消费者的需求出发，进而掌握那些能够增长消费者对产品需求的方法。

那么，哪里会教你“如何洞察消费者需求”的方法呢？

今天，我就教你一个洞察消费者需求的模型，掌握了这个模型，你就算是入行了。

（本模型由李叫兽首创，分析营销问题的元模型）

“需求三角”模型，由缺乏感、目标物、消费者能力三个维度组成。

缺乏感是需求形成的第一个阶段。

一切需求起源于消费者的某种缺乏感。可以说，没有缺乏感就不会产生需求。

试想想吧，一个28岁的宅男程序员，白天吃着煎饼果子，挤着地铁。晚上回来看看二次元动漫，玩玩充气玩偶，日子过得平平静静不起波澜。 正当他觉得日子就这样过吧，突然看到朋友圈童年死党又结交新女友了，明明他长得比自己还搓，身边却从未缺少过女伴。于是，该程序猿内心就产生了不平衡感，这种不平衡感源于理想状态和现实状态的落差。

当他觉得自己条件比死党好，也应该有位女友陪伴，这就是理想状态。

而现实状态却是，陪伴他的只有某宝包邮娃娃。

缺乏感产生了，下一步就得是填补缺乏感的目标物了。

正好此时，他看到某知识付费APP推出了“21天教你快速脱单”课程。

卖课程的详情页上介绍，不但能教你如何穿衣搭配、皮肤护理，找到适合自己的发型；还能教你如何认识女生、聊天话术、约会流程等社交技巧。

当这位程序猿的缺乏感被唤起后，又看到了有可能解决问题的目标物，这时动机就产生了。

但是，有了动机是不是就能立即行动购买呢？

答案不是。 光有动机还不够，需求形成还要具备第三个元素： 消费者能力。

消费者能力不仅指金钱上的支付能力，还有消费者的学习能力，信任成本等等。总之，在完成了消费者动机的塑造后，还要给消费者赋能，让其最终作出购买行动。

比如，上面的宅男程序员。当他产生了购买脱单教程的动机后，这时他一看价格1999元，

”窝草，太贵了“，再往下拖动：前100名下单，仅需399元。

“399元换位女朋友，那也挺划算的！就是不知道课程效果怎么样，万一没它说得那么好呢？”

再往下拖动： 数十位往期学员好评截图，还配上了女友合照。

“哇，这事看来靠谱，下单吧。反正也就一个杯子的钱。”

你看，“需求三角”模型，就是这么用的。

『每天原创一篇，教你做营销』，关注微信公众号『营销航班』，By：鹿鸣

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文章来源：天狐定制

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