分享大客户销售之道的知识与技巧,旨在帮助大家提升营销策略与实践能力。大客户销售的核心在于认知升级,即理解并掌握态度、知识和技能三驾马车。首先,态度是关键,提倡利他思维,理解客户长远需求,培养同理心,构建与客户的长期关系。
知识层面,大客户销售需有升维思考,从政策、趋势、企业文化到体制,全面洞察市场动态。理解市场趋势与文化对企业发展的长远影响,提升决策水平。专业知识与行业洞察能力是核心竞争力。
技能方面,仪表与形象直接关系到第一印象,专业能力决定成败。商务演讲需注重语言组织、行动控制、肢体语言与停顿技巧,展现专业素养。商务谈判要注重策略运用,理解竞争、合作与创意的关系,实现双赢。
大客户营销是企业与客户建立价值创造和稳固关系的过程。通过数据驱动分析,将信息转化为知识与智慧,实现STP战略:细分市场、目标市场及定位,关注外部思维、竞争思维与客户心智。市场重心从产品到客户认知的演变,要求大客户竞争聚焦于客户心智,建立深度业务关系。
大客户营销策略转变关注以客户为中心,知识创新,以及与客户关系的深化。策略与思维方式的革新,以及营销创新与互联网思维的融合,是关键。理解资源、情景和问题,以客户为中心,实现指数型增长与病毒式传播,构建客户心智,占领市场高地。
大客户销售层次分为业务型、咨询型与顾问式。业务型销售关注执行层面,咨询型销售触及管理层需求,而顾问式销售则深入到决策层,实现战略协同。区分各层次的关键在于理解客户关系的深度与广度,以及为客户提供价值的方式。
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文章来源:天狐定制
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