回顾20xx年，销售系统内部管理关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心的驻外营销机构，取得了显著成果。各驻外办事处主任积极主动，负责经营驻外营销机构，成绩总体较好。

一、20xx年销售业绩状况

福建、南京、重庆、太原等地销售业绩取得了长足的进步。

二、总部与各驻外机构交流状况

市场部接待客户270批，市场部成员克服了常人难以想象的困难，较好地完成了本职工作，为东方事业的发展作出了重要贡献。售后部于今年8月份正式移交给销售总部，售后部已逐步形成了一套适合市场要求的售后管理体系，正在整理售后部职员手册和培养资料，希望在20xx年成为东方打败竞争对手的关键“法宝”，并为最终占领市场、扩大市场份额提供坚实的基础。业务部为各驻外机构提供售前服务，完成各类标书、报价书173份，为各驻外机构业务工作的正常开展提供了很大的帮助。目前业务部面临的主要问题是售后问题，驻外机构在处理业务部售后工作时，往往滞后安排，影响了公司声誉，希望各人考虑业务部售后工作的特殊要求，按时安排售后工作。此外，标书建造工作量已体现在一年的建造总量中，参与建造的职员较少，时间性要求严格，请各驻外机构尽可能草拟好选型方案及报价方案，提高标书建造的快捷性及准确性。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1. 销售费用整体水平依旧较高。

原因包括：目标客户流动性大，建筑行业用泵量占公司产品市场主导地位；对同一目标客户，竞争日益激烈，小型企业步入市场，销售费用投入较高；产品特色性不足，难以吸引客户；销售主管项目投入缺乏计划性，主管技术学习不扎实，过度依赖产品本身质量；产品行业跨距小，销售队伍庞大，供货能力跟不上需求；产品本身质量问题导致额外支出。

2. 营销工作会议得不到重视，导致项目的人力、物力、财力投入盲目性大。

缺乏主管与下属之间的沟通，公司决策意图难以被员工充分理解，造成管理错位；项目过程管理不足，透明度低，引起员工不满和矛盾；对失败项目的总结不够深入，业务员犯错在其他业务员身上重复发生；对竞争对手分析不足，局限于个别项目和业务员反映。

3. 不合理的区域划分，业务员单兵作战，形成不了市场研发的强势局面。

4. 回款意识虽有所提高，但仍然较薄弱，对逾期贷款和员工流失导致的应收款处理缺乏措施。

5. 驻外机构培养意识薄弱，未能形成良好的学习氛围，主任的技术水平代表了办事处的技术水平。

6. 优秀业务员流失，招聘工作困难，影响驻外机构业绩。

7. 公司现存体制造成驻外机构利益底线意识过强，销售系统与生产系统形成不了统一的长期意识。

8. 与生产系统的关系一直困扰销售工作，产品质量、职员质量、质量意见答复、技术革新要求、生产发货周期、机封配置混乱、检验标准不完善等问题需关注。

9. 对大项目的操作经验不足，公司整体资源未能充分调动。

提出这些困扰销售工作的问题，旨在不偏不倚地寻求我们未来的发展道路，不是为了攻击任何人，而是通过两年的经验教训，以踏实做事的态度探索未来发展。

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文章来源：天狐定制

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