顾问式销售的核心在于提供专业的咨询和解决方案，以帮助客户做出明智的选择，从而最大化产品或服务的价值。这种销售模式源于20世纪90年代，以其丰富的内涵和实用性而著称。顾问式销售强调销售人员不仅要具备专业销售技能，还要运用分析、综合、实践和创新的能力来满足客户需求，同时对客户未来的需求进行预测，并提供积极的销售策略建议。

顾问式销售的过程可细分为多个步骤，包括挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、了解客户需求、提供解决方案、达成交易以及销售管理等。这一过程旨在满足顾客的购买行为，该行为通常包括需求产生、信息收集、评估选择、购买决策以及购买后反馈等阶段。

顾问式销售的特点包括：

1. 销售对话主要围绕克服和避免客户异议展开。

2. 有效引导客户关注并忽视问题，是克服客户反对的一种策略。

3. 销售人员应掌握一种技巧，即引导客户说出他们想说的话。

4. 销售拜访前计划应重点考虑如何将对话深入到更深的层次。

5. 每个问题不仅有助于推动销售进程，还能使销售回到起点或进一步深化。

参考资料来源：百度百科-顾问式销售

参考资料来源：百度百科-顾问式营销

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文章来源：天狐定制

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