1. 在进行商品销售之前，了解顾客需求至关重要。它能帮助我们判断顾客是否为潜在客户，并决定销售是否值得投入。

2. 通过提问，销售人员能够了解顾客是否完全理解其需求，同时，利用反馈式提问确认自己是否正确理解了顾客的意图，确保双向沟通顺畅，减少销售过程中的问题。

3. 提问不仅是澄清讨论话题的最佳方式，也是确保双方理解彼此观点、期望和需求的手段。谁能深入了解顾客的购买决策过程，谁就能有效地进行销售。倾听和询问是解锁顾客内心的关键。

4. 以下是关于服装销售的一个案例，希望能为您提供一些启示。销售员询问顾客的尺码，随后探讨了顾客购买西装的不便之处，并提供了自己的服务。

5. 销售员强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合顾客穿的，同时询问顾客西装的购买地点，以了解竞争对手。

6. 销售员透露自己的产品价位，但未详尽说明，避免给顾客压力。销售员强调自己能为顾客提供便利，解决烦恼，带来方便，这是企业高级主管所重视的。

7. 销售员通过强调服务，来打开顾客购买决策的黑箱子。他询问顾客对产品的满意度，并引导顾客肯定自己的看法。

8. 销售员记住顾客的需求：一套需要修改的海蓝色西装。销售员强调自己能为顾客提供全方位的支持，并希望与顾客建立长期关系。

9. 上述交流展示了信息在销售人员和顾客之间的流动。有效提问是建立和谐关系的关键步骤。通过巧妙提问，销售人员可以让顾客说出他们对购买产品的犹豫和最大顾虑。

10. 一旦顾客对销售人员敞开心扉，说出自己的顾虑，销售人员就真正理解了顾客拒绝购买的潜在原因，也知道如何妥善解决这些问题。

11. 销售人员要了解顾客需求，应通过询问基本问题来掌握顾客实际情况，以便推荐合适的产品。不同问题会导致不同答案和结果，因此，销售人员必须掌握方法。

12. 激发顾客购买欲望需要熟悉每类顾客的性格和心理特征，以便对症下药。销售人员应了解不同客户类型，运用有效语言艺术传递产品信息，唤起需求，并使信息传递生动、具体、有针对性，增强信息刺激力度，加速购买行动。

13. 销售人员要想有效激发顾客购买欲望，应对各类顾客进行研究，迅速判断顾客类型，采取相应策略。以下是针对不同顾客类型的描述，包括内向型、随和型、刚强型、敏感型、虚荣型、好斗型、顽固型和怀疑型，以及如何应对这些类型的顾客。

14. 针对内向型顾客，销售人员要注意第一印象，投其所好，避免过于热情，以免引起反感。

15. 针对随和型顾客，销售人员应保持幽默、风趣，耐心周旋，因为这类顾客容易忘记自己的承诺。

16. 针对刚强型顾客，销售人员应守纪律，表现出严谨的工作作风，避免过度主动，以免引起对方的反感。

17. 针对敏感型顾客，销售人员要有耐心，避免私下议论，以免引起他们的反感。

18. 针对虚荣型顾客，销售人员应让他们表现自己，不要突出自己，以免引起他们的嫉妒心。

19. 针对好斗型顾客，销售人员要做好心理准备，避免争论，以免成为谈判的失败者。

20. 针对顽固型顾客，销售人员应提供充分的数据和证明材料，避免在短时间内试图改变他们，以免引起强烈的抵触情绪。

21. 针对怀疑型顾客，销售人员要保持自信心，不要受顾客影响，使用专业数据和专家评论来增强信任。

22. 针对沉默型顾客，销售人员应避免提出技术性问题，而应就产品功能进行解说，打破沉默。

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文章来源：天狐定制

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