真诚的赞美能够拉近与顾客的距离，张烜搏在电话销售中经常使用这种方法。例如，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等，这些赞美恰到好处地营造了谈话氛围。

除了声音，对方公司的信息和顾客的履历也是赞美的亮点。但是，赞美必须把握好时机，过于频繁反而会适得其反。因此，真诚是关键。

另外，与顾客寻找共同点，营造双方的认同感也很重要。比如，“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这些都能很好地拉近与顾客的距离。

尽量坚持以关系为导向，在销售过程中，主要以两种导向作为支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向适用于单一的消费产品，但长期来看，维护与客户的关系才是关键。

特别是对于汽车、金融理财等大型产品和服务，在激烈的竞争环境中脱颖而出，必须懂得维护与客户的长期联系。消费者购买汽车等大宗产品，一般从有购买念头到真正购买的时间跨度大概在3到6个月，因此，要尽量坚持关系导向而非定单导向。

与客户关系的维护并不是产品销售完之后就终止。聪明的销售人员会继续追踪已售产品，获取反馈信息，做好售后服务。这不仅会影响顾客周围的人前来购买产品，也能增加客户满意度。

在销售过程中，销售人员应该及时与顾客沟通，解决他们使用产品时遇到的问题。每隔一个月的时间，就应该与顾客保持沟通，确保顾客满意。

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文章来源：天狐定制

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