在销售谈判过程中，提问是销售人员掌握主动权的重要手段。然而，提问的方式和原则往往被忽视，导致提问效果不佳。为了提高提问的效果，以下是我整理的销售提问方式和原则，供参考。

一、提问的方式

1. 开放式提问

开放式提问允许客户在特定话题上自由表达观点，不会限制客户的回答。这种提问方式有助于销售人员获取更丰富的客户信息，并且让客户感到轻松自在。常见的开放式提问有：“您对我们有什么建议？”“您遇到了什么问题？”“您对这种产品有什么看法？”等。

2. 封闭式提问

封闭式提问通常限定了客户的回答选项，使回答者能够在特定选项中选择答案。这种提问方式可以快速获取特定信息，但可能会让客户感到被审问。例如：“您是否认为大公司更可靠？”“您今天有空吗？”等。

3. 引导式提问

引导式提问包含暗示性的语言，引导回答者按照提问者的意图回答。例如：“谈到现在，我相信您一定会同意我们的方案，对吗？”

4. 探索性提问

探索性提问用于延伸或探询客户的意见或回答。这种提问可以帮助销售人员挖掘更多信息，探测客户的真实想法。例如：“根据您的说法，我们能否理解为您希望……？”

5. 证实性提问

证实性提问是针对客户回答进行重新措辞，以证实或补充信息。这种提问有助于澄清和确认关键问题，获取更充分的信息。例如：“您刚才提到……，是否可以这样理解？”

二、提问的原则

1. 客观性原则

客观性原则要求销售人员在提问时，主要目的是了解客户的真实想法，而不是迫使客户做出承诺或接受销售观点。

2. 阶段性原则

阶段性原则建议在不同的时间向客户提出问题，避免连续提问，以免引起客户的反感。

3. 鼓励性原则

鼓励性原则强调在提问时应鼓励客户做出深入和详尽的回答，避免只得到简单的是非回答，以获取更多信息。

4. 明确性原则

明确性原则要求问题的表述清晰易懂，避免过于复杂或冗长的问题，确保客户能够理解和回答。

总之，掌握正确的提问方式和原则对于销售人员来说至关重要。恰当的提问不仅能让客户感到被尊重和关心，还能帮助销售人员更好地理解客户需求，为销售成功奠定基础。

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文章来源：天狐定制

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