1．把握好合作这一谈判永恒的主题 在商务谈判中，最重要的应明确双方不是对手，敌手，而是朋友、合作的对 象。 理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程， 而是一个双方互相沟通、 交流 寻求共同发展的过程。如果把眼光过分集中于各自利益，而不顾及对方感 受，就会在无形中阻碍了谈判的发展。例如，在遇到不利于本方的谈判内容时， 不考虑合作关系而过分关注本方利益，易于产生过激心理，造成谈判破裂。试想 一下，把握好谈判双方合作这一关系，运用好谈判技巧，很有可能使对方放弃原 先的想法，进而促进谈判顺利完成。 2．要注意对让步技巧的应用 谈判中要选择好让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上，使自己的较小 让步给对方带来较大的满足，以求获得较大的回报。让步的主要技巧有： 首先，予远利谋近惠。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一种利 益需求上的满足， 这种满足不外乎表现为两种形式， 即现实的满足和未来的满足。 对于谈判人员来说， 可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实 的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。如果对方接受，那么我方未 付出什么现实的东西，却获得了近惠，何乐而不为？ 其次，互利互惠。互利互惠的让步技巧是指以本方的让步，换取对方在某一 问题上的让步的策略。这很大取决于谈判方式：一是将几个谈判问题同时讨论， 统一推进的横向式商议， 二是集中讨论一个议题再解决其他议题的纵向深入式商 谈。 后者可能造成谈判双方纠缠于一个问题而导致单方面让步，而前者可以使双 方在不同议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的目的。因此，我们可采取横 向式商议。 最后，己方丝毫无损。这是指当谈判对方要求我方就某一交易条件让步时， 在我方看来确有一定道理，而对方也不愿做出实质性让步。这时，我方应认真倾 听，表示我们理解贵方要求，贵方要求也有一定合理性，但根据我们当前情况实 在难以接受贵方要求，不过可以保证我方在这个交易条件上比任何一方都要优 越。通常情况下，如果不是什么原则性问题，对方往往会通情达理，放弃让我方 让步的要求。 因为这一过程无不体现我方对对方的尊重，这种尊重给对方带来的 心理满足感很有可能使对方接受我方要求。 3．掌握倾听和表达的要领 倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动 机， 就能调整自己的应变策略。 倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观 点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认 真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述，包括语言的角度、力 度、明暗程度等。 谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚， 使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表 达要确切，不要使用 “大概、可能、也许” 等词语，这是一种不自信的表现。 2．3 结束阶段 商务谈判结束的阶段可以说是说服的对方接受我方的阶段。 说服对方使其改 变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳 了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和 共同的利益，说服是为了尊重与善交;意见被采纳后，各方从中得到的好处；要 强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。最后，就是 合同签订的问题了。 在签订合同前，一定要明确好合同条款与谈判达成共识的相 符性和合法性，切不可达成协议后盲目签订合同，使之前的谈判成果功亏一溃。 三． 结语 国际商务谈判的技巧应用贯穿于谈判准备，进行和结束整个过程之中，直接 影响到谈判的顺利进行及谈判的成败，因此，要重视对谈判技巧的应用。应用的 主体是谈判队伍， 而我国长期以来对外贸易发展速度不快，原因之一就是我们对 商务谈判重视不够，缺乏一支精干的、高水平的谈判人员队伍，这也是造成我们 在众多国际贸易中屡屡受到挫败的原因。我们必须重视商务谈判工作，努力培养 一支高素质的复合型人才组成谈判队伍，多与外商进行国际商务谈判实践，理论 与实践结合，培养谈判技巧，灵活运用谈判技巧。只有这样，才能高质量的搞好 国际商务谈判，成功地达成交易，扭转我国对外贸易不利的情况，帮助我国企业 树立国际商务信誉。

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文章来源：天狐定制

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