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企业营销策略有哪些

作者:职业培训 时间: 2025-01-10 13:15:38 阅读:914

企业营销策略是制定成功的营销计划的关键,这相当于作战计划在企业营销过程中的角色。以下是六种常用的营销策略,它们虽然源自国外案例,但本土企业也能参考和应用。

第一种策略是保持策略,旨在维护顾客的重复购买行为。为了实现这一目标,企业需要确保产品质量一致性、避免缺货,并加大广告宣传力度。同时,要防范竞争者通过短期策略如派送奖券、打折、商品展销等削弱其地位。Morton食盐和Del Monte罐装蔬菜、百威、万宝路、佳洁士等品牌成功保持了大量忠诚顾客,抵御了竞争对手的攻击,巩固了市场地位。相反,Loggett & Myers烟草公司因广告力度减弱,市场份额损失了80%,而Schlitz则因品质问题失去了大部分市场份额。

第二种策略是瓦解策略,旨在影响没有进入顾客激活域的品牌。这种方法在目标顾客进行名义型决策时尤其有效。由于顾客不进行外部信息搜寻,营销人员需要通过时间的积累,借助重大产品改进和引人注目的广告策略,引导顾客进入更广泛的信息搜集型决策。免费样品、优惠券、折扣和搭配销售等方法常用于打破习惯性决策,而独特的包装设计、商品展销、比较广告等也起到重要作用。

第三种策略是捕获策略,针对顾客进行有限型决策时使用。在此情况下,营销人员的目标是获取尽可能多的实际购买。为了实现这一目标,营销人员需要了解顾客的信息搜寻渠道和内容。通常,将价格、可得性等信息放在公司网站、移动应用程序和地方媒体上,并在购物点通过商品陈列和足够的货架空间展示信息。同时,保证产品质量的稳定性和广泛的销售渠道是关键。

第四种策略是拦截策略,当目标市场适合有限决策,且品牌不在激活域中时。重点在于地方媒体上的合作广告、商品陈列、货架空间、包装设计,以及优惠券的发放。吸引顾客的注意力是关键,如Snapple公司在iVillage网站上的行为定向策略的成功案例。G·U·M公司的促销活动在捕获策略或拦截策略中起到了有效作用。

偏好策略涉及在顾客进行扩展型决策时,品牌位于激活域中的情况。为了在多个品牌、产品属性和信息来源中建立偏好,营销人员需要组织信息宣传活动。首先在目标顾客重视的属性上建立强势地位,同时确保信息在所有合适的渠道传播,包括向可能推荐该产品的团体或线上参与者投放广告,鼓励非商业性独立组织或群体进行品牌检测,并提供详细的产品信息给销售人员。此外,额外的激励措施、购买点展示、宣传手册、网站设计等也是关键。

最后,接受策略与偏好策略类似,但挑战在于目标顾客不搜寻品牌信息。除了偏好策略中的活动,营销人员还需要吸引顾客的注意或促使他们了解品牌。许多汽车制造商通过付费让顾客试驾或意见领袖介绍,增加了品牌进入考虑范围的机会。互联网在这一策略中扮演重要角色,通过搜索引擎优化策略,使顾客在决策过程中看到品牌,希望能将其纳入激活域。设计精良的网站是实施这一策略的基础。

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