电信企业市场营销策略

摘要：随着电信全球化和国际竞争的新趋势，我国电信业面临前所未有的压力和挑战。本文根据我国电信企业的行业特点和营销重点，提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽经营范围，实行差别化经营等策略。

一、电信企业的正确定位

电信全球化与国际竞争的新趋势给我国电信业带来了前所未有的压力和挑战。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间，如果仅仅立足于用户需要的满足，我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到：市场营销才是企业的首要任务。

二、电信企业行业特点与营销重点

电信企业从属服务行业，必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。服务行业具有不可触摸性、不可分离性、可变性和易消失性等特点。因此，服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中，顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者，服务结果不仅受服务提供者的影响，而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销，而且还要插入其他两种市场营销，即内部市场营销和交互作用的市场营销。

三、全员营销的营销策略

全员营销不仅包括营销手段的整体性，还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。全员营销的一个很明显的特征就是：每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链，每个员工的工作都与顾客密切相关，只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。全员营销应注重这些重要环节，不允许出现任何细徽的漏洞。全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务，对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。

四、摒弃传统广告宣传，建设全新企业文化

服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足。作为曾经是国家垄断经营的电信企业，其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”，我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”，作为“瓶颈部门”，我们曾级“酒好不怕巷子深”，这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时，不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口，做在营业厅里，我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步，广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。

五、价格手段，不可多用，不能滥用

价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为我们企业的制胜法宝，推销产品的不二法门。但我们的消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。

六、拓宽经营范围，实行差别化服务

当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时，我们应该拓宽经营范围，实行差别化管理。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象，提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度，同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务，而且对我们电信企业的成本而言，发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。这种差别化服务管理具有两层意思，其一为本企业与外企业的不同，使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展，让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。经营范围的拓展，不仅包括外延的拓展，还包括内涵的拓展；不仅仅是量的增加，还包括质的提高。同时细分市场，做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区，实行免费装机发售电话卡刺激消费；对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能，如“呼叫等待”、“转移呼叫”等，提高通话率；对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务；对于大用户（主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户）建立大户室，设立大用户档案，甚至于采取青岛局的办法：为大用户设立“绿色通道”，特事特办，使大户业务稳中有升，同时推出新业务后率先向他演示，从而引导消费。

总之，在我们电信企业的市场营销工作中，要以现代营销观念为主，以传统营销观念为辅；以全员营销思想为主导，突出营销部门的地位；淡化广告宣传效应，重视企业文化建设；忽略价格杠杆功能，严格差别化服务管理；立足现有市场，创造消费需求；以先进的营销理念武装我们的头脑，使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头，勇往直前。

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文章来源：天狐定制

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