商务谈判的三大步骤：

01、开局定调：

①开局破冰信任到位；②探寻摸底了解到位；③价值传递吸引到位。

02、磋商交锋：

①讨价还价锁定利益；②影响决策锁定意向；③突破僵局锁定节奏。

03、缔结签约：

①满足主体条件；②满足履约条件；③满足法律条件。

总结：谈判是本人或组织挥钱或赚钱的最快方式。

特别提示：

01、开局定调：

①开局破冰信任到位：第一要抓住三大要素：抓住利益、打消顾虑、创造氛围；第二要抓住六同，即：同感、同语、同利、同心、同道、同行。

重视第一感觉，叫非语言共识有同感；准确切入对方感兴趣的话题，叫语言共识有同语；顾及对方利益，叫立场共识有同利；寻找个性共鸣，叫个性共鸣有同心；有相同的理念叫价值共识有同道；有共同的行动叫有同行。

②探寻摸底了解到位：了解对方真实的想法和需求。透过表面的态度和立场摸清背后的利益和动机。

开放式询问，打消戒备；选择式询问，确定焦点；封闭式询问，锁定结果。

探寻摸底要问全、问深和问透。因此，问题设计很关键，同时，问题的串联要巧妙。

③价值传递吸引到位：价值传递的目的是吸引对方选择合作，为签约奠定基础。价值传递有正向价值传递和负向价值传递两种。

第一步：价值锁定。A情景匹配引人入胜；B独特而不可替代；C利益匹配满足对方；D实际例证。第二步：价值替换。A换方向；B换焦点；C换时间；D换频道。第三步：价值认同。A局部价值认同；B价值固化。

02、磋商交锋：

①讨价还价锁定利益：明确成交预期和价格预期，运用策略线路进行讨价还价。

第一步：询价；第二步：比价；第三步：报价；第四步：议价；

询价分竞争性询价、分析性询价、引诱性询价、锁定性询价。

比价分历史性比价、竞争性比价、预算性比价、性价比比价、成本性比价、试探性比价。

报价条件：A认可价值传递；B比价模式基本一致；C价格差异合理。

三维定位：A成本定位报价、B竞争性报价、C心理报价。

报价方式分：固定式、选择式、范围式、折扣价、拆分价。

②影响决策锁定意向：改变不了对方的价格预期就改变对方的成交预期。

A改变决策权值；B改变决策权重；C增加决策因子；D改变决策权限；E改变决策方式。

四方城以上有成交预期，下有价格预期；左有价值评价一致，右有风险评价一致；中有封闭谈判框架，不留任何缝隙为内容。

③突破僵局锁定节奏：分析确定是真僵局还是假僵局。

A一旦出现僵局先换位思考；B开放式提问，判断对方真实决策；C询问具体行动细节，用假设式提问来做。

无预期，真僵局：高层路线、替代方案、诱饵试探、以弱示强；

有预期，假僵局：换话题、换情景、给予优惠条件、反向搁置；

无法判断真假僵局：假设推进、刺探成交条件、模糊承诺、反复追踪、轻筹码交换试探、重筹码交换试探。

03、缔结签约。

①满足主体条件；②满足履约条件；③满足法律条件。

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文章来源：天狐定制

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