客户工程预算低，看上去似乎不赚钱，自己要亏本做这单生意，实际上换一个思路，期间还是有很多赚钱的门道的。

我有个朋友是做大型制造业的，他们公司里面有设计有制造，以制造为主。和他们公司合作的一些齿轮箱厂在报价的时候经常会彼此竞争，基本上都会压低价格，有些甚至做到亏损，希望能拿下这样一个大客户。

其中有一个齿轮箱厂分部经理老李哥是一个很和善的中年男人。他第1次去公司谈生意的时候。 正巧碰上需要跟他谈生意的部门经理有其他的事情要忙，那个部门经理跟他约定下次再来谈生意，但是老李哥为了表示自己的诚意，在办公室里坐了三个小时等部门经理谈完其他事情再来找他。后面因为老李哥自己厂生产的产品质量过硬，而且保修售后都非常到位，所以那家大型制造厂用了他们家的产品，而且是持续使用。

虽然双方的关系都很不错，也是经常合作的关系，但是大型制造厂家仍然希望能够压低价钱进货。基本上每一次谈下来的生意里面虽然销售额很高，但实际上刨去成本和其他费用，老李哥的齿轮箱厂，可能还是会微亏或者利润极低。即使是这样，老李哥为了拉住制造厂这个大客户，还是经常请所有设计时候使用过他的齿轮箱的技术人员吃饭，同时在饭桌上对那些还没有在设计中使用过他的减速箱的设计人员鼓吹他们家的产品有多好 ，过年过节都会送卡。

他的用意也很明显，希望这些设计人员在与客户交流设计方案的时候，能够把其他厂家的齿轮箱换成自家的型号，这样子他们的销售额会直接往上涨。有时候设计人员觉得老李哥实在是一个很厚道的人，而且觉得他们家的齿轮箱卖的价钱太便宜了，几乎不赚钱，会和客户交流的时候，暗暗的帮他们家的产品提一下价。大家关系都处得很不错，有一次我碰到老李哥，我问他，他的齿轮箱这种卖法不是很亏吗？老李哥承认说每一台卖出去都是亏的，有些亏的还比较多。

然后我问他怎么赚钱，他笑了一下对我说，虽然我的齿轮箱卖的是亏的，但是这个齿轮箱一用就至少十年，只要用上了，就不会有人去轻易地调换他。齿轮箱的质量也很好，不会有什么重大的生产事故。但是齿轮箱里的零件需要两三年就换一次，有些易损件大概一两个月就得换一次。

他总结了一下说，所有的客户都在压我的价钱，大家不希望买到太贵的东西，基本都是往成本甚至让我亏的地方压。但是配件是不好压价钱的，有些配件也不太贵，但是两三月就需要换一次，等到这些配件全部换完，基本上这个齿轮箱的价钱也就不低了。

有很多情况下，虽然客户的预算很低，但是赚钱的盈利点不一定在他压价地方，这个例子希望对你有所启示。

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文章来源：天狐定制

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