主要原因就是我们制作的经营指导书，无论是城区、镇区、农村卷烟零售户，填写的内容基本一样且月月内容相同，没有针对性，缺乏指导性，没有说到客户的心坎上，对零售客户经营能力的提升指导性不强，没有起到应有的作用，成了自己写自己看的指导书。 由于经营分析指导书是客我沟通的载体和平台，体现着精细化、差异化的服务。卷烟零售客户所处的地理位置不同、经营能力不同不可能有统一的格式，如何制作好月度卷烟零售客户经营分析指导书呢？我认为制作好一份经营指导书应该从以下几个方面把握。 一、熟悉了解客户。客户经理要制作好一份有指导性、针对性的经营分析指导书，首先要熟悉了解自己的客户，做到心中有数。只有对自己线路的客户熟悉了解，才能有针对性的根据客户的地理位置、门店大小、经营能力、面对的消费群体、卷烟品牌上柜等情况写出符合客户特征的月度评价和下月提升方向。不了解不熟悉客户，只能像瞎子摸象一样随便填写上几句无针对性的话了事，对客户及客户经理都起不到作用。如有的客户经理对客户的本月评价中写到：“低档烟购进量比重大，赢利小；中档烟购进比重大，盈利中；高档烟购进比重大，盈利大”，还有的写到“本月卷烟销售不错，下月继续保持”等字样，出现这些问题都是对客户缺乏熟悉了解造成的，制作出的指导书就没有了指导意义。 二、评价要简明到位。客户最关心的是卖烟带来的利益，本月评价要从客户月度销售单条均价和销量两个方面入手进行评价，找出客户本月销量、单条值上升（下降）的原因，让客户了解自己的经营状况，让客户知道本月是什么牌子的增加或减少带来的盈利的增加或减少，把帐给客户算清，才能更好的引导客户合理订货，使自己服务的每个零售户既保持合理的库存不断档，又能够适销对路不积压，畅销品牌不缺货，卷烟零售客户的满意度、依赖度就会不断提高，品牌的宣传推介意识就会不断增强。 三、宣传好营销政策。目前零售客户反映较多的是客户经理和电访员宣传的不一致，客户经理上门服务指导的订单同实际电访订货有差距，造成客户依赖电访订货，客户经理指导订单的指导性有所降低，主要原因是营销政策宣传不到位造成的，在经营指导书下月提升方向中没有给客户标注清楚营销的政策和货源可供情况，没有推荐相同价位的替代品牌。因此，在制作指导书时要明确的告诉零售客户营销政策，推荐相同价位的替代品牌，让客户心理早清楚，减少“好卖的不给，难卖的硬塞”的抱怨。 四、语言要通俗易懂。新的经营指导书中本月评价和下月提升方向栏次不大，填写时注意不要长篇大论，少用内部使用的专业术语，如：多上重点品牌、多上一二类卷烟、多上鲁产一二类烟等容易造成客户的茫然和不清楚，指导效果就不强，要多用通俗易懂的语言去写，根据客户的不同情况和特点，直接写上推荐的品牌 ，让客户一看就明白，指导性也就增强了。 五、字迹要清晰易认。指导书是用来指导客户经营提升客户经营能力的，是让零售客户看的，如果写的字迹只有自己认识，别人不认识，就失去了指导的意义和作用。因此，在填写指导书时要切忌潦草难认，要把字写规整，易辨认，起到沟通指导的效果。

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文章来源：天狐定制

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