顾客进门，发型师需进行简单的询问，了解顾客是需剪发、洗头还是烫染头发等服务。对于首次上门的顾客，他们通常抱有尝试或了解情况的心态。因此，发型师应掌握顾客心理，并准备相应的销售话术，以提升业绩。

1. 咨询客人

心理分析：顾客常见的心态是关心价格，例如他们会问做颜色需要多少钱。直接报价可能导致顾客因价格过高或过低而拒绝接受。为了留住咨询的顾客，发型师需要让他们放松并详细沟通。

话术：

(1). “我要先看看您的头发，是谁来做呢？”（转移话题，稳定顾客。）

(2). “请您这边坐。”（让顾客放松。）

(3). 如果顾客不坐，可以说：“我只是随便问问，今天不做。”你应该这样说：“我知道，没关系，我先看看您头发的具体情况。”（安慰顾客，减少他们的防备心。）

2. 报价策略心理分析

顾客对报价通常会反应“太贵了”，这是正常反应。为了合理报价，发型师应采用积极说话法，先报较高价格，再报较低价格，以形成对比。

报价话术：

“有两种价格，因为产品不同，所以价位也不一样。最好的是XX牌，价格是XX元，另一种相对便宜，是XX牌，价格是XX元。”（对比报价。）

如果顾客说：“太贵了!”，使用对比法强调价格优势。

话术：

这个价格还贵呀?这可是最低价，你去问一下用这个品牌的产品。像你这么长的头发，外面最少也要XX元。你自己也是经常做头发的，这一行的行情你也是知道的，对吧?”

如果顾客要求便宜一点，不要立刻答应，以免影响产品形象和顾客对质量的信任。

话术：

“像您的头发如果要做出好效果，必须分三步来做。您现在的头发色彩已分为三节，我们必须根据您的头发做三次才可以把色彩(或电发)做好。”（通过复杂工艺解释价格。）

“这是我们的统一价格，也是最低价格!一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（营造经理特殊优惠的印象。）

为了了解顾客意愿，使用明确的语言和承诺探询对方想法。

话术：

那你今天做吗?你今天如果不做的话，那问了也是白问呀，对吧?”

如果顾客说先问一下，可能表示有做头的意愿。此时，利用“经理”这一第三方角色探出顾客心中的价位，做到心中有数。

话术：

“那您心中目标价位是多少呀?这样我也可以跟我们经理商量一下呀!”

如果顾客提出的价位不合理，可以采取以下话术：

“这个价格恐怕不行!不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个护理，怎么样?”（提出一个中间价位，满足顾客的杀价心理。）

在确定顾客接受价格后，适当强化物有所值和赞美，巩固顾客关系。

话术：

“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送护发。唉，人长的漂亮就是不一样!”

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文章来源：天狐定制

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