作者：职业培训 时间： 2025-01-16 07:48:33 阅读：940

拉近与客户心灵的距离

　　在销售过程中，大家有注意拉近与客户心灵的距离吗?下面是我推荐给大家的拉近与客户心灵的距离，希望能带给大家帮助。

　　摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能够记住企业老客户的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高客户的满意度。其中的道理很简单，每个人最喜欢听到的、最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感，人们每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被灌了一次气，这将会使他们渐渐膨胀起来。

　　在销售过程中，能记住客户的名字，并且在每次见到客户的时候首先叫出客户的名字，会让客户觉得自己受到了尊重;另外还可以缓解客户的抵制心理，并缓和彼此意见的对立，拉近彼此之间的距离;同时，也会让客户觉得我们与其他销售员不同，进而对我们产生深刻的印象。虽然这是一个很小的细节，但能为销售员铺垫销售成功之路。其实，作为一个专业的销售员，记住客户的名字是对客户最起码的尊重，是最基本的礼貌，如果忽视这一点，将很难在销售工作中取得好的成绩。

　　但是如何记住客户的名字呢?对于很多人来说，记住一个人的容貌并不难，可是要记住一个人的名字就不那么容易了。其实，每个人都能较好地记住客户的名字，只是大多数人没有集中精力，没有利用正确的方法罢了。这里就提供几种方法，让销售员能更好地记住客户的.名字。

　　1.相信自己能够记住客户的名字

　　很多销售员对那些只接待过一次客户就能将对方的名字牢牢记住的同事，佩服得五体投地，并叹气说：“我最不会记人名了，即使昨天才见过今天也会忘记。”其实，绝大多数人的记忆力基本上都是相近的，别人能做到的，相信自己也能做到，不要总是认为自己记不住，也不要抱怨自己记忆力不好，一味地抱怨只会让我们对于记住客户的名字更加没有信心。相反，当我们开始对自己说，“我有世界上最好的记忆力，能牢记很多名字”，并无条件地相信这一点的时候，我们就会发现自己的记忆力原来并没有那么糟糕。因此，只要我们消除对自己记忆力的怀疑，增强自信心，就能发挥我们的记忆能力，将客户的名字牢牢记住。

　　2.重复是记忆之母

　　在与客户的交往中，要留意并尽快知道客户的名字，必要时可以有礼貌地问：“先生，请问您贵姓?”千万不要不好意思问客户的名字，客户会很乐意听到我们提出如下问题：“对不起，可否请您再重复一遍您的名字?”“您的名字怎么写?”一旦知道客户的名字，马上在心里重复3次，并反复利用各种机会来称呼客户的名字，例如“某某先生，您看起来精神非常好”，以便加深印象。

　　3.联想加深记忆

　　当我们在记客户的名字时，应尽可能将它和我们熟悉的影像或事物联想在一起。凡是我们和客户相遇的地方、和这个名字有关的事物、我们心中对这个名字的印象，都有助于我们记忆客户的名字。

　　4.记录巩固记忆

　　切记“好记性不如烂笔头”，要有效记住客户的名字，在销售过程中最好把客户的名字及相关资料记录下来。之后建立起详细的客户档案，并在日后做好跟进记录，并时常翻看。这样一来，我们自然会渐渐熟悉这些客户，并牢记他们的名字。此外，再次见面时，如果不能完全确认对方名字时，可以试探地问：“对不起，请问您是某某先生吧?”千万不要叫错客户的名字，以免得罪客户。

　　为了更好地记住客户的名字，销售员在与客户交流时要专心倾听，切不可三心二意;要不时地望着客户的脸，记住客户的体貌特征，并且设法和他的姓名联系在一起;客户离去时，要及时回忆;最后，要把关键内容以书面形式记录下来。

　　延伸阅读：

　　销售员与客户快速缩短心灵距离的方法

　　人类对陌生人天生有一种疏离感，尤其是对主动上前进行销售的人员。对于刚刚从事销售工作的人员，如果只是一味地讲解自己的产品有多么多么好，完全不顾对方的感受，不进入对方的心理世界，那么对方会产生强烈的警戒心，进而会对你的产品产生抵抗。

　　要说服怀有警戒心的人，必须和他产生[情感协调]，而阻碍[情感协调]的因素之一是，对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接，转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。

　　人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：[你是哪里人?][哪个学校毕业的?]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：[哦!两年前我去过。]如此一来，心理的距离便大为缩短了。

　　和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。

　　另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。我有一位从事不动产事业的朋友，每次当他发觉商谈不顺时，他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议，对方是我的学弟，本来我学弟的表情非常严肃;但是听到朋友说：[令郎现在念小学了吧!]学弟的表情立刻松弛下来，笑着说：[你这么会这么清楚呢?那孩子调皮极了。]朋友就是以学弟的爱子为话题，成功地完成[情感协调]，消除了学弟的警戒心。

　　国外曾经有位人士参加竞选活动，当他的助选员发现，一般选民误认为他是一位属于高阶层社会的人士，对于一般人总是表现冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。

　　曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母.法雷，每次和人初次见面时，总会问对方的姓名，家庭，职业等等，待下次见面时，即使是一年以后，他也会清楚地叫出对方的名字，并且询问其妻，其子的近况，这对于造成共同意识非常有帮助。

　　选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生亲切感，这位人士也就这样高票当选了。

　　由以上的例子得知，遇到难以说服的场面时，在进入主题之前，尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，这些比较生活化的主题，让人感觉到很轻松，心理防线就会放下，那么即使现在不是你的客户，也由可能在将来成为你的潜在客户。

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文章来源：天狐定制

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