一、谈判准备

商务谈判前需精心挑选谈判人员，确保与对方身份、职务相当。代表应具备良好素质，仪容整洁正式。男士应刮净胡须，穿西服打领带。女士不宜穿着过于性感，避免细高跟鞋，应化淡妆。布置谈判会场时，宜采用长方形或椭圆形谈判桌，客方应位于门右手座位或对面座位。

二、倾听的礼仪

倾听是指积极地、专注地听取对方陈述，观察其表达方式及行为举止，及时反馈信息，以促使对方全面、清晰地阐述观点。倾听应全神贯注，排除干扰。

1、专注

谈判者需保持清醒和集中，排除环境及自身因素的干扰，避免开小差。

2、注意对方说话方式

认真观察对方的措辞、表达方式、语气和语调，从中发现对方的真实需求。

3、观察对方表情

通过察言观色了解对方态度和意图，辅助判断。

4、通过恰当方式表达

通过目光注视、面部表情、点头等表示关注，鼓励对方继续讲述。

5、学会忍耐

对于难以理解的话或触怒自己的话，应耐心听完，避免打断或反击。

三、提问的礼仪

提问有助于了解对方，获取信息，促进交流。提问时需把握时机、因人设问、分清场合、讲究技巧。

1、把握提问的时机

避免打断对方发言，保持客观、中立，避免过早带限制性提问。

2、因人设问

根据对方年龄、职业、性格等因素调整提问方式。

3、分清提问的场合

注意公开、秘密、个人或组织间、场内或场外等不同场合的影响。

4、讲究提问的技巧

（1）审慎组织语句

巧妙调整语序和结构，使听话者产生错觉，减少对抗。

（2）简明扼要地提问

提问应简短，避免过多问题，保持礼貌。

（3）对敏感问题提问要委婉

提前说明理由，避免引起尴尬。

（4）提问后允许对方思考

不要随意打断对方思路。

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文章来源：天狐定制

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