介绍销售员在介绍产品的时候，不仅要介绍产品的功能，更要介绍它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。产品所具备哪些作用(1)、象征地位的作用：如在销售高档产品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。(2)、享受的作用：如“它可以听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等”。(3)、提高效率的作用：如“拥有它可以减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作”。(4)、经济的作用：如“使用它能节省您的成本”。(5)、替代其它产品作用：如“那款产品太贵了，如果您买了这款，一样可以满足您的要求”(6)、满足虚荣心的作用：如“为了不让产品过时，多花点钱值得”。(7)、增加收益的作用：如果客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所以功能向利益的转化大有潜力。如何完成转化只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益：一、列出产品的功能(不低于五项);二、判断此功能能为客户做哪些事情;三、向客户解说此产品怎样利于使用。

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文章来源：天狐定制

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