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怎么做好工程销售

作者：职业培训 时间： 2025-01-31 12:42:31 阅读：699

工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，天工网认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成:

1．寻找客户资料和初步联系客户；

2．初步交流和见面；

3．商机甄别和判断；

4．发展销售关系和支持者；

5．项目的控制、中标和商务谈判。

挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道：

1．招标文件；

2．人际关系介绍；

3．施工现场收集的资料；

4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；

5．开工项目信息和资料。

如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。

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