1. KA（Key Account）：指的是企业中至关重要的客户。对于供应商而言，KA客户是那些具有大面积营业、庞大客流量以及巨大发展潜力的直接销售终端平台。

2. NKA（National Key-Account）：指的是在全国范围内具有显著影响力的重点客户。这类客户通常拥有跨省份的多家门店，如家乐福、沃尔玛、麦德龙、华润万家、屈臣氏等大型连锁零售机构。

3. LKA（Local Key-Account）：指的是在地方市场中占据重要地位的重点客户，这些客户在特定区域内拥有多家门店。

KA工作的关键要素：

1. 理解并贯彻以客户为中心、双赢合作的理念。在与重点客户开展业务时，要深入了解客户的KPI，并找到方法将公司的利益与客户的利益相结合，实现双方共赢。

2. 根据公司的指导原则，与KA部门进行有效的分工与合作。重点客户部门往往是KA工作的发起者和计划制定者，因此与KA部门的紧密合作对于实现业绩目标至关重要。结合部门的专业力量和区域经理的执行力，可以转化为强大的生产力。

3. 实施精细化管理。KA工作主要分为两个团队：以客户经理为代表的客户服务团队和以业务代表为代表的销售团队。客户服务团队负责制定成功形象、联合生意计划、三个月滚动市场计划以及费用管理等。销售团队则专注于门店执行、执行评估、产品供应和账款回收。通过精细化管理，可以加速门店“可见库存”的周转速度，进而持续提升销量。

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文章来源：天狐定制

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