1、商务谈判前的准备

深入了解双方信息和市场需求对于成功谈判至关重要。谈判前需搜集信息，包括公开情报、非公开情报和机密情报。了解谈判对象的背景、市场情况和竞争对手的策略，有助于制定有效的谈判计划。

1.1 情报的收集

情报收集可以通过多种渠道进行，包括政府机构、专利研究、行业咨询公司、大型展览、实地考察、客户询问及追踪领导言行等。

1.2 谈判计划书的拟定

谈判计划书应包括谈判目标、时间安排和地点选择等内容。明确谈判目标，合理规划谈判时间，选择有利的谈判地点。

1.2.1 谈判目标的确定

谈判目标是谈判成功的基础。确定目标时，应罗列出自己希望达成的内容，并考虑对方可能关心的问题，同时对比竞争对手的目标。

1.2.2 时间的安排

时间安排直接影响谈判效果。充分准备才能在谈判中灵活应对各种情况。拖延时间会增加不确定因素，而仓促准备则可能导致策略失效。

1.2.3 谈判地点的选择

主场谈判可以提供心理优势，使谈判者更加从容。选择熟悉的谈判地点，有助于双方更好地沟通。

2、商务谈判的技巧

成功的谈判技巧不仅在于“谈”，还在于如何倾听。善于倾听可以使谈判者更好地理解对方，发现对方的意图和潜在问题。

2.1 谈的技巧

谈判时，语气应温和有礼，避免咄咄逼人。良好的沟通技巧有助于建立信任，使谈判顺利进行。

2.2 听的技巧

倾听是谈判的重要环节。鼓励对方充分表达，可以从对方的话语中发现其真实意图和弱点。鼓励类技巧包括插入“请继续”，引导类技巧则通过提问引导对方说出更多信息。

3、商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

开局阶段应创造和谐氛围，避免一开始就触及分歧点。采用不同的开局策略，如一致式、保留式、慎重式和进攻式，以适应不同的谈判对手。

3.1.1 议程安排策略

议程安排应考虑时间、主题、议题和议程，确保不遗漏关键内容，同时减少对方损害。

3.1.2 人员角色策略

采用红白脸策略，即两人分别扮演红脸和白脸，以调整谈判节奏。

3.2 磋商阶段常用策略

3.2.1 针对对方策略

使用声东击西、幽默拒绝法和疲劳战策略，以应对不同的谈判对手。

3.2.2 针对商品权力策略

利用吹毛求疵和故布疑阵策略，以掌握谈判主动权。

3.2.3 针对价格策略

合理报价和讨价还价，确保双方利益。

3.2.4 针对谈判过程的策略

采用挡箭牌、针锋相对、最后通牒、强调双赢和软硬结合策略，灵活应对谈判中的各种情况。

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文章来源：天狐定制

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