一、信任（Trust）

信任是建立客户关系的基础。在销售过程中，小订单可能基于个人喜好而成交，但大订单通常会交给那些被认为能够可靠完成任务的人，因为客户承担不起失败的风险。无论在哪个行业，信任都意味着诚实、正直和信守承诺。对于客户的要求，不仅要尽力满足，更要出色完成。信任和承诺是这一层次的核心，可以通过口头、书面、个人或公司信用来体现。

二、价值（Value）

在建立好感与信任的基础上，客户需要感受到供应商的价值。这不仅仅是针对客户业务的帮助，还包括提升客户个人价值的感觉。当供应商的价值与客户个人价值相结合时，客户的忠诚选择便不言而喻。价值和增值是这一层次的关键，衡量标准在于能否产生额外的价值或增值服务。

三、情感（Emotion）

情感银行账户是客户关系管理中的高级阶段，它关乎情感的投入与回报。就像真实银行账户一样，投入越多，收获也越多。不同的是，情感账户的积累需要持续且细致的努力。情感和品牌是这一层次的重点，忠诚度和情感账户的丰富程度是衡量的主要标准。

四、愿景（Vision）

愿景代表着公司与客户之间的长远规划和未来合作潜力。这是一种关于公司发展前景、资源交换的战略性思考。远景和战略是这一层次的核心，共同的股权、资源整合和未来发展方向是衡量此阶段的关键标准。

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文章来源：天狐定制

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