各位亲爱的，暴富营的小伙伴们，大家晚上好，我是舒艳，是一名中医营养师，执政中医食疗师，具有7年的中医养生经验，线下调理过3003位客户，其中有不少是身家过亿的客户，同时呢也帮助过10名客户走出抑郁，我的终身使命是致力于传播健康理念，让1万人过上健康返璞归真的生活。

非常感谢Q姐给我的这一次机会，可以给小伙伴们做一个分享。大家都知道呀，昨天q姐给我们讲了话术的第二个板块--成交话术，

大家都知道啊，我们无论是做精准的引流，吸粉，价值塑造，发朋友圈，发视频做公众号等等，其实最终都是为了成交，成交确实是我们全方位能力的一个检验，那并不是每一个人都能让成交如呼吸般简单，达到100%成交率，然而每一个人成交不了，他其实都有自己的痛点卡点，所以今天我给大家分享的第1个部分的内容就是我自己在成交上面的一些卡点。

那第2个部分呢，我会给大家分享我在这些成交的卡点上面是怎么一步步进行观念转化，是用了哪些方法去把这个痛点给打散掉的？

那第3个的话呢，我会给大家分享。我平常在成交当中会用到的一些供大家参考的方法。

好的，那首先进入我们的第1个模块。我在成交当中的三个痛点，

那第1个呢，就是我比较容易有评判思维，好为人师，偶尔会直接提出对方不对的观念

其实大家都知道嘛，我是做健康咨询的嘛

其实每个人的体质不一样，那么他去养生的方式也是不一样的，体质不一样，他吃的东西也不一样。很多时候我们的观念呢容易被误导，因为现在很多的养生馆，他其实并没有一个正确的养生观念，只是他这里有什么项目，他必须知道推行什么项目，然后给到服务人员一个简单相关的培训，那么没有正确标准观念的人就容易被灌输的先入为主。

比如最基础的一个拔罐的观念。很多地方很多人的误区是不论春夏秋冬觉得身体不舒服就去拔个罐，那其实真的是这样吗？而其实我们要解体他身体的虚实以及当下的季节，比如身体虚弱，阳气虚的人就不适合拔罐，秋冬就不适合拔罐，因为秋冬宜补不宜泄。

其实生活当中有很多人的养生观念是不一定正确的的，很多项目好处被宣传夸大十几倍

那当我和客户会有一些养生观念的不同是，那么我可能第一时间的会条件反射地跟他说，啊，其实你这个观念是不对的，不应该是这样子的，应该是怎么怎么怎么样的，就很容易会有一个固有的评判思维，然后好为人师。就开始给意见了。我相信应该有很多小伙伴会曾经有过和我相似的经历，。那如果你和我有过相似的经历呢，你就知道这一个单大部分是成不了了

第2个我的痛点是不够自信。

虽然我已经在我的行业有7年的创业时间，而且我一直保持着学习的状态，也有过无数的案例，但我还是会觉得说我的这些都来源于我的线下，我在线上我是一个不知名的人，然后呢，常常就会没有线下那种自信爆棚的状态，那其实这个就是自己观念的问题。你真的就不专业吗？你在这方面一点优势都没有呢？你如果真的不专业q，姐会给你选择这个定位吗？对吧，所以说很多时候的不够自信，也是容易导致你无法成交的一个点。

第3个，我自己的状态就是不太好意思谈钱

这个和小时候的成长环境有关当然也和自己的性格有关

从小到大爷爷奶奶爸爸妈妈都教就是要乐于助人，不求回报啊。但行好事，莫问前程的这种感觉

所以我觉得帮助别人是很开心的一件事情'，很自然的一件事情，就像我每一天都要艾灸着睡觉一样自然，就像听着冥想的音乐，脑部放松的睡觉一样自然。为身边的人做些力所能及的就是已经成为了我生活当中不可缺少的一部分，而这种乐于助人的精神已经深入我的脑髓，所以我就不会想着说要去问别人要钱开口来财

另一个就是就是自己的性格从小就是大大咧咧的，从高中开始就自己挣生活费，也是属于没有太对金钱缺乏匮乏的感觉，所以也没有完全意识到钱的重要性。当然也就并没有想着一定要开口来财。

哈哈，不知道上面的三个坑小伙伴们有没有踩呢？如果有的话呢，我们可以一起听一下，下一个部分就是我们怎么去改善，其实改变所有的东西，一切都是要先从改变你自己的观念和你自己的思想有关。因为只有你自己把它重新定义了之后，你会发现很多的东西并不是你想象中的那个样子。

比如我们的第1个痛点就是容易有评判思维嘛。其实这个最主要要学会的就是要学会多肯定对方的意图。

多肯定对方的意图，其实很简单，也就是不要直接的去和顾客说不，先肯定能肯定的部分。先跟后代

这边要注意三个点，第1个是不要客户一上来观念不同你就直接说不是的，你这样不对，或者你应该怎么怎么样，不要出现上述的这些词语

第2个点是肯定能肯定的部分，不是说他说什么你都说对，而是在他说的话语当中，你去寻找和你价值观相近的这个点出来，然后再去单独肯定这个部分

第3个点就是先跟后代。刚刚你已经肯定了你能肯定他的这个部分，这个就是先跟了嘛，那后代是什么呢？就是后面再带出来你自己要表述的一些想法和理念。

比如有人说男人没一个好东西。如果你和他谈。是的，谁说的我身边就有男人听听谁谁谁挺好的呀，他怎么怎么怎么好。那么ok他直接就会屏蔽掉你后面想说的话，因为其实真真正正高深的话呢，我们是要经过我们的，要说服我们的左脑，说服我们的右脑，说服我们的潜意识，当你一个人听到了，跟他不认同或不舒服的话，让他不舒服了的时候，就会自动屏蔽掉你你刚刚后面要说的一大部分，即使你说的后面的是非常有理的，所以一定要让人舒服又不舒服就难以成交除非你是医院的

简单来说也就是少指责多引导，然后提出专业的方案。

第二个痛点不够自信怎么解决呢

第1个使用的3个形容词，可以发给你身边时到10个亲朋好友，你是一个什么样的人

那做完这个动作之后你就会发现你是非常的优秀而且你眼中的自己跟别人完全不同，自己看到的自己缺点大于优点，而在别人的眼里，可能别人注意到的都是你的优点，所以为什么要不自信呢？

第2个你先想想你在这个专业待了多久。有一些什么样的成就可以把它都列出来，那么自信心又爆棚了。

第3个你要确信也是专业的，降维打击。

为什么说一定要确信你是专业的，因为有人来找你咨询某方面的事情，说明你其实在他们的心目中就是专业的，那无论是你的外部塑造还是通过转介绍，他都是对你有所了解的，所以你要确信你自己就是专业的

当然也有一些小伙伴说，我的定位才是刚找到的。而且我的定位是和兴趣有关的。那当然没有关系啊，你还是要相信你是专业的，为什么呢？因为确实能给你找到这个定位？就说明你有某一种的天赋，且高于常人不然你的定位是怎么凭空出现的呢对吧

加油放心大胆的去做，不用去害怕，也不用不自信，当你的客户在出现的那一刻，其实这就是最有用的信心，他为什么会出现，他出现的原因是什么？他为什么找的是你？这三个问题清楚了，你还有什么不自信的呢？不断持续的学习和努力，不是吗

第3个痛点不好意思谈钱，那么我们把它转换一个概念，我们不要去看钱，我们每一个咨询，每一个沟通其实都是花费我们时间的，有什么比时间更贵的，那既然我们给他提供服务，既然把我们最宝贵的时间花出去了，难道谈钱不是应该的吗？钱是一切的基础，你如果不去珍惜钱恐惧钱拒绝谈，钱那么钱又怎会爱你，喜欢你来找你，那财富怎么回流呢？

和大家讲讲我第1次谈钱的经历，而且是跟一个嗯同学，他没有任何的付费意识，但是他问了我许多和我专业相关的问题，并且当时花费了大概半个钟头移来移去。以前他都是伸手党吧，有什么问题直接甩甩过来，因为我总会给他回复，他连百度都不用搜，我还会给他发至少超过五五分钟以上的语音，严重时还会直接给他打一个电话。你登他那一次常用，超过我半个小时的时候，我直接就回复了一句，你觉得今天我说的对你有帮助吗？如果你觉得有解决你的疑虑，你可以随喜发一个红包给我，无论大小也是对我专业和时间的肯定，让我知道我对你来说是有帮助的

那最后分享一下怎么样可以让客户更容易成交的

简单来说就是。让客户觉得你跟他是同频的人，那么大家都喜欢懂他的人，或者是跟自己相近的人啊，那么用哪几种简单的方法可以达到这个效果呢

一

在他有任何的想法之前，我们先肯定他的意图，也就是不要先否定，然后再把他思维重新定义一下

比如他说我觉得599这个价钱太贵了。那他的想法呢是贵。如果他说不贵呀，平常599就可以换来健康，有什么贵的呢？

那么我们怎么重新定义一下呢？

不要把599定义成一个咨询，把599定义成健康的观念和健康投资和身边的健康咨询师

二如果购买会有另一种结果。

如果你购买我球球的咨询，那么你会拥有健康的身体，不健康的观念，还有一个人可以陪着你一起监督

有了健康的身体可以省多少医药费，省时间，省精力

。省受很多病痛的苦

三是告诉他，如果不做这个改变，可能有什么相应的后果，也就是常说的下危机

比如你不买这个训练营的话，你可能有很多的东西你是不知道的，那这个观念是不对的呢，方法是错的，得出来的效果也不一定是好的，甚至于有些对身体是，反而造成伤害的，那么如果一直这样下去的话，你的身体按照目前情况可能会出现哪些哪些问题，那么这个也是我们常说的下危机。

然后再讲一下我们自己有的客户和案例，以及这个案例的效果。给他做一个对比。比如有些客户已经痛经，在咨询后行动了之后痛经缓解，腰和腿也没有以前怕冷

最后能达到重新定义的状态，让他把健康放在价值观的第1位，那么成交就自然而然了

其实我们的成交无外乎这么些技巧

比如价值成交，我的产品它能带给你哪些好处？它有什么样的价值？机会成交，比如你买了这个的话，你抓住了这个机会，那么你可能会拥有到我后面的哪一些的资源，还有就是假设成交就是直接破除掉他的想法？，假如我这个不要钱的话，那么你会买吗

情感情交就更容易就是建立了深厚的信任感。让他足够的相信你

那还有是用结果去成交，多讲自己的案例去讲自己的结果，能取得什么样的效果从而达到成交

给客户占便宜的是现在最容易成交的啦你买我的课程除了现在等级最最容易成交的啦，你把我的课程除了有现在等价的课程之外，还有社群的服务还有七天老师的陪伴和答疑，还有同学们的裹挟成长，同时我还赠送电子书给你，那么这就是附加值成交

这个所谓的借力成交其实就是背书，比如我曾经给谁谁谁服务过，有哪一些的名人曾经是我的客户。或者有一些老师给你做推荐，推荐你的课程，因为人家熟悉这个老师从而认可你，这个也算是借力成交

这个身份成交比较有意思，就是让你录到他的厂里，比如你给他精华关的身份或者是班班的身份，或者是助教的身份，让他快速的进入你的局融入你的场，和你很近，就很容易成交

我和大家讲我最近被成交的一个案例。那当下这个老师他给了我一个身份叫助教，让你去为其他的企业家学员服务。我在听他的之前看宣传页的时候，就知道他的课程是3000块钱。

而推荐的这个课程呢，是在10月份今年的话就有可能是第一期也可能唯一一期，假设你10月份不来的话，那这个课程肯定是没有了，也因为大家都是非常一直以来支持他陪伴了他一路成长的小伙伴，所以呢，给到了这一次特别优惠的价值。一人980，两人同行1580，三人同行1980，但是如果今天当场购买的话，不需要拼团，只需要500元。

相当于他品牌的初始会员。不仅如此，他还赠送你。线上社群的机会，那么社群当中的话呢，你会有很深度的链接。只要你来到了这里，大家都是这个的成员，都是一家人

他现场说后期的规划呢是线上线下都会有会同步打造这个平台，也叫支持圈。线上每周也会有群里各行各业大咖的分享。线下每周会有沙龙。如果你报了他十月的授权内训班，他做一个四十分钟的采访跟你深度链接，同时他会把采访你的内容写进他的书里，他是已经出过书的，也有出版社的资源，如果后期你要写书，也可以通过他的关系去帮你链接。

而且很很多人曾经他的学员，现在都是各大企业的老板，他也通常去到各大企业讲课，能带给你后面源源不断的支持。

那请问他在整一个过程当中用到了哪一些成交的方法呢？

那我们回顾一下，今天讲的就是我自己的痛点以及改善的方法，还有就是怎么样可以？。让客户更容易成交好的，希望对大家有帮助今天的分享就到此结束了

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文章来源：天狐定制

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