所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。

商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。谈判目标按层次可分为四种：

1、最优期望目标特征：

（1）是对谈判者最有利的理想目标；

（2）是单方面可望而不可及的；

（3）是谈判进程开始的话题；

（4）会带来有利的谈判结果。

2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。特征：

（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；

（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；

（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；

（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。

3、可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。特征：

（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；

（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；

（3）该目标实现意味着谈判成功。

4、最低限度目标是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。特征：

（1）是谈判者必须达到的目标；

（2）是谈判的底线；

（3）受最高期望目标的保护

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文章来源：天狐定制

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