首先要讲客户终身价值管理，就是给每个客户建立一个终身档案，终身追踪、监察每个客户，捕捉其不同生活阶段的不同需要，在其一生中，持续地向其推介时下最适合他的新业务，从而最大限度地发掘顾客的消费潜力。

　　举个例子．有个顾客最近搬了家，因为他每个月都会收到从银行寄来的月结单，所以这个顾客搬家后．立马想到去银行变更通讯地址。对于没有实施CRM的银行来说．改地址就是改地址，是一个孤立的事件。但对实施CRM的银行来说，改地址隐含了生活中的很多变化，也意味着很多商机。

　　当该顾客改地址的时候，银行CRM系统根据经验数据，马上找到了排名前几位的搬家的可能原困：买房、结婚、离婚、换工作后租房。系统暂时还不能准确知道该顾客搬家的原因，如果没有更多的信息来源，可先假定为排名第一的原因——买房：然后．可通过进一步的数据挖掘给出更准确的判断：比如．系统里储存了本城市各主要楼盘的资料，把该顾客的新地址跟各楼盘资料进行比对．如果发现新地址属于6个月前才开售的新楼盘．就可认为该顾客买了新房子的可能性极大。

　　顾客买了新房子．银行的商机就来了，如房屋按揭贷款：就这个案例来说，按揭贷款已错过，但可以推荐房屋装修贷款．哪怕装修完了，凭装修的支票或收据．也可申请该贷款。于是，在银行柜员面前的电脑屏幕上，立即出现一行提示：请在办妥地址变更后．立即向顾客推介“房屋装修贷款”，然后屏幕上显示出该贷款的主要特色和要点，以及常用的销售语言．供柜员参考。

　　假设该顾客接受了房屋装修贷款，这还不算完．可能还会发现其他产品很适合这个顾客——家庭财产保险，银行是保险公司家庭财产险种的代理人。一个人面对住了20年的老房子，是不会有家庭财产保险意识的，但当他买了新房，购置了一堆新家具、新电器，本着一种天然的爱惜之情，人会变得比较患得患失。这正是对其推销家庭财产保险的最佳时机。

　　客户终身价值管理的精粹就在于：只要一日成为客户，就终身不会让你离开我的眼睛。只要这个客户还活着，就永远没完没了！

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文章来源：天狐定制

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